市场营销名词解释简答论述.docVIP

☆市场营销的含义：窄派定义：引导商品和服务从生产者到达消费者和使用者所进行的一切企业活动。宽派定义：传送生活标准给社会，引导新生活方式，对社会生活水准的创造与实现。☆菲利普·科特勒的定义：个人或组织通过创造并同其他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 ☆市场营销的发展历史：①初创时期─ 19世纪末至20世纪30年代；②形成时期─ 1931年至第二次世界大战爆发；③发展阶段─ 第二次世界大战后到60年代末期；④成熟阶段─ 20世纪70年代至今 ☆市场的概念：①市场是商品交换的场所。②是对某种商品的消费需求。③市场是各种市场主体之间交换关系的总和。④市场是社会经济生活的综合体现。 ☆市场的分类 ①消费者市场：为满足消费需要而购买和取得商品和劳务的个人和家庭。 ②组织市场 产业市场：为了进一步进行生产活动而购买商品和劳务的企业。 中间商市场：为了商品再次转售而购买商品和劳务的企业。 政府市场：为了满足国防、教育、公共福利和其他社会公共需要，而购买商品和劳务的政府采购。 ☆需要：未满足的一种状态。 欲望：满足需要的具体指向物。 需求：有能力购买并且愿意购买某种产品的数量。 ☆市场营销能否创造消费者需要?——营销以目标顾客的需要为出发点，努力将自己的产品转变为目标顾客的需求。 ☆交换：通过提供某种物品（包括劳务）作为回报，从他人那里获得自己所需之物的行为。 至少有两方；每一方都被对方认为拥有有价值物；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都能自由接受或拒绝对方的物品；每一方都认为与对方交换是适当的 ☆顾客价值 总顾客价值：顾客从某一特定的产品或服务中获得的一系列利益。 总顾客价值=功能价值+情感价值 总顾客成本：在评估、获得和使用该产品或服务时所引起的顾客预计费用。 总顾客成本=金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本 顾客让渡价值：总顾客价值-总顾客成本 ☆在下列情况下，你作为一名企业的管理者，应该如何制定市场策略？①产品生产效率低，市场严重供不应求。②市场供求基本平衡，产品质量差异显著。③产品生产效率很高，市场供过于求。④消费者需求差异化，市场严重供过于求。 ☆生产观念：①市场：处于卖方市场态势；②消费者：没有任何选择的权利；③企业管理者：消费者喜欢随处可以买到的价格低廉的产品。企业的任务是追求更高的生产效率、更大的生产规模和更广的分销范围。典型案例：福特的T型车 ☆产品观念：①市场：开始进入买方市场 ②消费者：已经具备了一定的选择权利 ③企业管理者：顾客最喜欢那些质量好、性能卓越和有特色的产品。企业的任务是重点开发优良产品并不断加以改进。典型案例：瑞士swatch表的兴起 ☆销售观念：①市场：基本进入买方市场 ②消费者：可以从众多的品牌和产品中进行挑选 ③企业管理者：如果企业对消费者置之不理，他们不会大量购买企业的产品。企业必须进行大量的推销和促销努力。 ☆市场营销观念——营销革命 ①市场：严重供过于求，竞争激烈 ②消费者：需求差异大，变化快，选择余地多 ③企业管理者：企业目标实现的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的产品或服务。 ☆社会市场营销观念：企业不仅要满足消费者的需求和实现自己的利润目标，还要关注其他利益相关方的需要和整个社会的长远发展。（消费者、所有者、员工、合作伙伴、政府部门 、环境保护、社区公益） ☆市场观念的演变：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 ☆消费者市场的特点：①购买人数多，分布范围广。②每次交易数量小，交易次数多。③需求差异大，需求变化快。④价格弹性大、流动性强。 ☆产业市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的组织或个人。 ☆产业市场的内涵：①市场的构成：生产者（组织或个人）②购买商品的目的：生产商品以供销售或出租 ③与其他市场的关系：衍生需求 ☆产业市场的特点：①购买者少，购买数量大。②购销关系密切，专业人员购买。③多数人影响，直接购买。④缺乏价格弹性。⑤需求波动性大。 ☆消费者购买行为的影响因素： ①内部因素：消费者心理（需要、动机、感知、态度、学习）；消费者统计特征（收入、年龄、性别、职业、教育程度） ②外部因素：社会因素（参照群体、家庭、社会阶层）；文化因素（文化、亚文化）；企业营销策略（产品、价格、渠道、促销） ☆消费者购买行为分析：外部环境包括文化亚文化、社会地位、参照群体、家庭及企业营销包括产品、价格、促销、渠道将决定消费者心理即感知、个性、态度、学习，从而构成消费需要和消费动机，进一步影响了消费行为包括问题识别、信息搜集、备选方案评价、选择与购买、购后评价 ☆消费者购买行为的影响因素（心理因素） 消费者需