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友好园 ——市场情况与销售管理办法 第一部分 综合市场研究 一、 大气候 2004年大连市居民消费价格水平仍将保持小幅上升的走势,预计升幅在2%左右。从宏观经济的持续增长将对价格总水平上涨起到强力支撑作用。我市2004年经济发展仍将保持较快的增长速度，这将成为推动价格总水平小幅上涨的强劲动力。目前我市市民住宅基本情况主要还是徘徊在以６０平方米为主的小户型老房型上，住宅条件比较差。随着今年房地产业的升温，人们对住宅条件的要求不断提高，新的一轮住宅大动迁运动已经开始，市场前景一片看好。 由上所述，随着人均购买力的不断增长，人们对现有住宅条件的不满足，使今年大连房地产投资、消费的市场前景非常乐观。 二、　小环境 从市场大环境分析，消费者对今年的房地产市场来说具有相当的购买力。加之新一轮的住宅大动迁的运动浪潮，促使大部分工薪阶层将今年消费重点转向购房，而本土消费群群带消费的个性心理特征，加以本盘以保持抵价位走向的定价路线，使本盘的销售前景非常看好。自市政府建设“大大连”以来，泉水每年俊工200万平方米，政府力度的不断加大，使泉水三年达到３００万平方米，４万户居民，居住人口达120万到150万人。就“友好园”周边楼盘而言，从区位看，“友好园”东到“新型”，北到“金色阳光”，西到“奥林园”，南到“鹏辉新世纪”，锁定消费群均是８０％－９０％的普通住宅客源。 奥林园二期（年底交房），价格：2600－2900（元／平方米），最高不超过3000（元／平方米）；金色阳光二期即将开始，价位尚未确定，有望突破3000（元／平方米）；名贵山庄亲情园（现房）正在销售中，小高层最高价3100（元／平方米），多层最高价3000（元／平方米），公建9890（元／平方米）。 从区位发展上来讲，虽有竞争，但泉水还是比较有优势的，而就“友好园”周边环境来说，属泉水新城七大园区中心地，价位与其他个盘比也有明显优势。 第二部分：友好园基本情况 泉水·友好园，地处泉水新城七大园区中心地域，交通便利，融归于华南商业圈。于２００１年１０月开始认购，２００２年８月１０日正式开盘至今，销售率达到９２％；占地面积１１.０５万平方米，总建筑面积８.5万平方米，拥有３0栋多层、一栋单身公寓和4栋别墅。起价为２４８０――２８２０（元／平方米），现有房源50余套，价格在２７００――２８００（元／平方米）左右，除4栋为别墅外其于以多层住宅为主，另有部分公建。面积区间为３６――２８５（平方米）；其中，别墅面积为２２４――２８５（平方米），多层为４５――１６０（平方米），公建为７０――３００（平方米）。 第三部分：楼盘特征分析 一、楼盘定位分析 区位潜力　位于泉水新城中心区域，交通便利。 发展潜势　融归于华南商业圈。 ３、　消费潜质　今年市区房价总的上扬，本盘仍走抵价路线，以满足工薪阶层的需求。 二、楼盘SWOT分析 楼盘优势分析　　　 本盘的户型设计是所处片区同类 楼盘中最为合理，实用的；位于整个片区的中心地带，交通便利。 楼盘劣势分析　　　 就地理位置上讲，楼盘距市中心地 段偏了些。 楼盘机会点分析　　 利用房展会的看房热潮，造势加大 宣传力度，推出平价别墅。 楼盘威胁点分析　　 今年是市政府建设“大大连”大刀 　阔斧的一年，今年获批建设的几块大的房地产项目均在甘井子区。人口密度的增加，将带动整个区域的经济走势，从而加剧了地产行业竞争的白热化。 第四部分：推广策略 推广策略概述　　　制订今年营销计划，以活动的形式扩大影 响，加强与业主、媒体的互动。为促进楼盘尾期的销售做好保障并为“富士庄园”的前期造势，做好铺垫。 现场POP及布置 依据活动内容适时更换主题，统一管理。 第五部分：销售管理 团队管理 表格制度 　　　　　制定各类表格，以确保工作的有序性、实效性，加强员工与公司的紧密沟通。 例会制度 　 制订早会制度。主要传达公司政策，对前一天工作所 反应之问题给予明确指示。保持公司与员工之间的紧密关系，增强团队意识，提高员工工作实效。 工作总结会，为销售部工作总结会议。反应工作状况 及公司指标完成情况。分析公司销售现状，充分反应业绩问题，寻找弥补差距的增长点及可行性；提出销售方向性策略，确定行事计划，校对销控。 二、 人员培训 根据销售现况不定期对人员进行产品知识及业务素质的相关培训，探讨销售问题。 通过剪纸，进行咨询收集；从软文到各楼盘的广告，房地产相关知识及政策法规等。定期召开市场研讨会，培训员工对房地产营销策略的整体认识。 树立员工服务意识，发扬信誉第一的服务终旨，讲究诚信。 增强、发展团队意识。人才，为第一生产力。 现场管理 　 现场销售人员的配合是促进成交的有利手段；如， 　　其他销售人员主动为现场接待人员的客户倒水。 制造现场声势；如，在客户比较多的时候大声说某