大连中介速销话术指南.docVIP

《大连链家限时话术指南》 编 号 大连链家[2011]经纪管理部-D-002号 版本编号 V1.0 发文日期 2011年05月23日 密 级 普通 呈 报 大连链家总经理 类 型 □通知 □决议 □管理规定 指南、表单类发文 □其他 经办部门:经纪管理部 起草人：张丽红 联系电话：0411 关于发布《大连链家限时话术指南》的通知 发布目的及生效时间 为提高分店谈判限时合同的技巧，增加我司对市场房源的掌控，增强分店对限时房源维护的技能，特制定本指南。 本制度自发布之日起生效。 传达对象 应知应会：大连链家全体运营员工 一般了解：无 三、版本优化说明 无 四、培训宣传计划：各部门早会宣传 本制度流程由大连链家经纪管理部负责解释修订。 特此通知 2011年05月23日 主 送 运营各区域 抄 送 职能各部门 一、制度正文 1、目的 为提高分店谈判限时合同的技巧，增加我司对市场房源的掌控，增强分店对限时房源维护的技能，特制定本指南。 2、适用范围 适用于大连链家运营中心所有分店。 3、内容 ３.1限时前话术 3.1.1限时对房主的好处 快速的成交：我们公司是联网销售，委托一家等于委托多家门店。限时房源我们期期打报纸广告，目前公司在网络上每月投入近20万，在搜房、购房者、安居客、58同城四个网站都有投入，每人平均每天能发布接近200条房源，免费网站数量就更不用说了，你想哪个公司能有我们这样的销售力度？ 省时省力：多家代理无效客源多，每个人看房您都去就浪费了很多时间与精力； 安全、放心：我们公司是一家比较大的正规的房屋中介公司，全国直营连锁，我们公司品牌在市场上知名度很高； 利益保障：多家委托容易产生恶性杀价，经常会出现一个客户，多家中介都在联系，造成客户的优越感，哪个中介议价低就会在哪个中介签约，可想而知，您会接到大量中介公司与您议价，这样往往不能保证您满意的售价； 客户筛选：限时委托的房产，我们在带看前会对客户进行筛选，筛选后的客户进行带看； 便于操作：如果房产在很多家都登记出售，若中介方引导不好，会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这么着急卖，登了这么多家卖房？” 重点推荐：您的房子在我们家做了限时以后，我们公司和分店都很重视您的房源，因为毕竟是付费了吗，会定期的做报纸广告、网络和门店宣传的； 不被打扰：我们会有专人来和您沟通，有任何事情由我来与您直接沟通，给您反馈看房的情况，这样就避免了不同经纪人良莠不齐的服务和不专业的问题，这样一来，大大减少了更多的中介公司和您沟通和反馈，影响的您的日常生活； 经纪人关注：我们经纪人对于独家限时的房源都会非常关注，这样的房源我们的佣金会收3%，您想想，谁不原意卖这样的房子多赚点提成呢？ 10）客户关注：现在客户的特点就是买房的周期时间拉长了。所有中介的房源都看。但所有中介有80%以上的房源是重复的。所以现在客户无论是进店还是通过网络咨询都会问你们有没有限时房源。客户认为能限时的房子都是好房子。看限时的房子就可以看到别人家没有的房子； 11）销售氛围：我们对限时房源更讲究销售策略，带看也是需要氛围的，多家客户我们会立刻打电话联系看房的，我不带看就和别家中介带看了，而限时房源只有我们公司有，我们会统一在一个时间带看，制造一个销售氛围，多个客户同时看一套房源，客户就会产生一种紧张感，如果客户不抓紧时间定的话，就很快被其他客户买了。不容易得到的永远最好，因为客户有这种心理，所以几次就卖掉了； 12）销售力度：我们店是守盘店，您这个小区最近我们已经卖了**套了，因为我们只做这个小区，我们的销售人员大约有30人，虽然每家中介都是连锁的，但是他们对这个小区的关注度还是不够的，我们家的业务员是附近别家中介的总和还不止。 3.1.2应对话术 你说的这些是不错，但是那样会影响我房子卖出去的进度的？ 您说的这点，之前在我们家做过限时的房主有一些开始也是和您一样的想法，但是后来通过实践证明，做限时要比没做限时的房子销售速度快很多，而且销售的价格也比较理想。所以后来大多数房主都比较认可限时销售的方式了； 您一定听过样样通，样样松这句话，也许我比喻的不恰当，但实际就是这样，每家中介公司里像您这样的房源不只您这一套，虽然您的房子报了很多家，但是并不会被特别关注的。但是如果你和我们签了限时合同，我们就会很重视和关注您的这套房子，只要是进店客户一定是第一时间推荐您的房子； 限时的房子每期链家报纸都会打广告，各大网站