药品市场营销综述.ppt

药品市场营销综述 学完本章内容后，你应该能够： 理解市场营销核心概念； 描述市场营销观念的产生背景、核心内容及营销观念的发展； 明确市场营销学的性质、研究内容和研究方法； 说明药品市场营销的特点。 案例：卖木梳的故事 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，他们都向和尚推销梳子，结果说法不同，卖出的梳子多少也不同。 ?第一个营销员空手而回，说到了庙里看到和尚都是光头，觉得和尚不需要梳子这种产品，所以就直接回来了。 第二个营销人员销售出十多把梳子，他向别人介绍成功经验说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚一听，说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻炼，脑子清醒，背经文记性好啊。” 和尚一听，心想：买把梳子有这么多好处，反正不贵就买一把吧。这样就销掉了十来把。 案例：卖木梳的故事 ?第三个销售人员销了百十把，他说，我到庙里跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。如果您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来一来。就这样就销掉百十把。 案例：卖木梳的故事 第四个推销人员推销出一千把梳子，他说他找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！” 和尚说：“我没头发要梳子干什么？”他说：“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功得无量呀！再说庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。” 著名心理学家马斯洛的需求层次理论很好地揭示了人类的需要所呈现的层次规律。 二、市场营销观念 （一）营销观念的含义 营销观念是指企业从事市场营销活动的基本指导思想或经营哲学。 它是一种意识形态，表明是以什么样的观点、态度和方法去从事营销活动。 二、市场营销观念 （二）营销观念的发展 菲利普.科特勒将相待企业的市场营销观念归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 二、市场营销观念 （二）营销观念的发展 1、生产观念 是指企业的一切活动都是以生产为中心，注重于大量生产产品，并“以产定销”。 生产观念的假设前提：消费者喜欢那些可以随处得到、价格低廉的产品，因而生产企业的主要任务就是提高生产效率、降低成本、扩大生产和广泛的销售覆盖面，至于生产出来的产品是否能够使顾客满意，基本很少考虑。 二、市场营销观念 （二）营销观念的发展 1、生产观念 这种观念产生和使用的条件是：市场商品供不应求，卖方竞争较弱，买方争购，选择商品的余地不大；或产品成本较高，只有提高生产率、降低成本、降低价格，才能扩大销路。 这种观念的适用范围随着科学技术和社会生产力的发展变得越来越小，以至完全被取代。 二、市场营销观念 （二）营销观念的发展 1、产品灌南 * 超越期望，也就是完成人生的最高理想 有形产品：如药品、保健品、食物、饮品等。 无形产品：服务、专业意见、娱乐等。 产品是人类满足其需要和欲望的工具。 （二）、产品 产品的主要作用是向买家提供解决需要的实物或服务，所以生产商或服务提供者必须留意产品带给卖家的利益，而非产品本身的特征。 单元一 市场营销基础知识 单元一 市场营销基础知识 （三）、价值（value） 营销学角度：顾客所得到的与所付出的比率： 价值=利益／成本 单元一 市场营销基础知识 （四）、交换与交易 1、交换 交换是指提供某物作为报酬或他人换取所需产品或服务的行为。交换不一定以货币为媒介，它可以是物物交换。 2、交易 交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的。 单元一 市场营销基础知识 （四）、市场 市场是指买者和卖者进行商品交换的场所——市场的原始概念。 单元一 市场营销基础知识 市场是指商品交换关系（买者和卖者）的总和——经济学角度。 市场是指某种或某类产品现实和潜在的购买者需求的总和——营销学角度。 （四）、市场 单元一 市场营销基础知识 人口 购买力 购买欲望 市场=人口×购买力×购买欲望 单元一 市场营销基础知识 （六）、市场营销 市场营销是以消费者需求为中心，适应和影响消费者需求，提供满足这些需求的商品和服务，并从中使企业实现最大利润的企业整体性营销活动。 交换过程包括下列活动：卖者