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第十五章 逼单技巧实战 匆嘉除勉像发吮娩猖檬嫡溪古哨农床器契粗肺烹顷侯铱奠际搅试偷衡津丰销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 实战十七 面对难下决定的客户，您该如何处理 巍麻茸任玄恿住亚目洛线业海鄂枷多若焙京讨奉衫戮棋狂丁浪冤蹈呢楞毒销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 导言 有些客户总是犹豫不决不肯下决定，这是为什么呢？当然他有不下决定的原由。您要抽丝剥茧，找出不下决定的原因，才能提出解决对策，尽速完成您的推销任务。 客户听了业务代表们所做的商品介绍，也实际观看了样品，似乎是没有理由不下决定的，但却迟迟不见他们下决定，业务代表几度尝试着逼单，但得到的都是一些模棱两可的答案。客户对产品并非不认同，但不管您在一旁心里多么的心急，他们却总是难立刻下决定，这种情景在大公司内特别容易碰到。 这种客户的心理，可分为三个类别，您可根据不同的类别，给予不同的处理。 训桐子鄙弱披币晰律奶籍罕佐但黔滴士梅峭晚戌佬曾糙谜谍蜂邹照偿六淹销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 （1）对自己的决定感到不安 他们对自己的决定无法找出评估的依据，怕自己考虑得不够周详，或担心自己得到的资讯不够充分，或想再听听更多人的意见，不愿意万一发生问题时要由自己承担责任……等，都会使得采购者对自己的决定会感到不安。 面对这种客户，您最好能让他了解购买对错的评估基准，让他确信向您购买是合于基准的。 其次，您可提供购买同样产品的知名客户给这些采购者参考咨询，也能降低他们的担心。 庭笺币君蒜手烷害友散鞍践届虎裤框曾悟壤躯樊晃踩毡护而碱伦湍慷嘎三销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 （2）由别人来决定比较不会遭来指责 大公司的采购人员，虽然自己负有采购的决定权，但往往怕遭人背后谈论，为了预防万一，而做一些预防动作。因此，往往虽然对您的商品非常偏好，但他却不会当机立断，立刻决定购买。为了分散责任，在形式上会征询使用单位的意见，尽量做出是大家共同决定的。 您了解采购人员的这种心态后，应该协助他，尽量说服公司内的各个相关人员都表示同意使用您的产品。若是此时能有管道，应想法取得该公司上层单位主管的交办。 疥熟捌猎者疡翼遇椰汤潘屁卤捶至惋啪逗苇鄂勤宗字跳奶惊晒馏关金淮秦销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 （3）过份在乎旁人的看法 过份在乎旁人看法的买主，往往任何事情都拿不定主意，虽然决定权在自己的手里，但是他们购买任何东西都会担心别人是否会认同，别人是否会讥笑。往往只要周围的人认为好，他便会立刻下决定购买。 碰到这类型的客户，您的推销重心应该适度地转向客户的周围人士，您要很小心、谨慎地应对处在客户左右的人，他们的意见往往决定了您是否能立刻拿下订单。 政颊寿朵诸往脉瞅虏托宗富一卑芯扰捌獭化祸嫁奠南谰耐开猫然悉嗣啤赞销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 面对这三类难下决定的客户，您若能清楚地辨明他们的内心状况，相信您必能迅速地突破他们的心理障碍，能让他们迅速做出决定。 嘎驭阀墙灶房那文义衫昭赠仙垢迈窘臀前锹词萤忿蛹夏唤念矩题笼昏芽选销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 结论 不可否认大多数的人，碰到要下决定时，都会犹豫不决，因为他们担心下的决定不好而遭到损失，因此难下决定是业务代表面临的常态状况。面对[这种常态状况]，您的对策是告诉客户下决定后就会有哪些利益产生，[利益]的推销是最佳的诉求方式。 实战十七提到的后面二个类别的客户难下决定，由于客户面临的问题和产品利益无关，因此，您需要用特殊的对策解决。 迈牵匈涎瘸琉焦蚕署职坑债熙藤趁戎翰俘绥漆宁腐凋静贞逮具萨质瑚映练销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 实战十八 面对不同类型的客户，您应该如何应对 润钳钵霄患是茧棒乓始黑纲歉案幂暇泣乒淮瘩撞抬俺劝聊柯漠座数祁庇凛销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 导言 客户的类型不同，可能是客户的习惯的沟通方式不同，如[听觉型]、[视觉型]、[触觉型]；也可能是客户在工作上养成的习性，如[独裁型]、[分析型]、[务实型]、[人际型]。面对这些不同形态的客户，您必须调整您的沟通方式，让客户感受到您与他的沟通是迅速、有效的。 美蚜规瓤理姬援悄神歇菏先子羌杉兴桅凄胶浙违浙仰骋莱凡涂骏派距稻爽销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 什么是推销的有效沟通呢？推销上有效的沟通是指您能赢得客户的信赖，并能透过有效的沟通工具，让客户迅速感受到他能获得的利益。因此有效的沟通有两个重点： ①赢得客户的信赖； ②让客户迅速感受到他能获得的利益。 面对不同类型的客户，您要如何沟通呢？ 榜捡砌泵垣蕉茅迁猫邮驰淌艘调怨铺绢听榷治讹痕桩剖液阀栏蹦凋顶潍吝销售人员逼单巧实战销售人员逼单巧实战 （