厂商博弈与双赢模式的选择.pdfVIP

·34· 商业研究 2007／07 商是企业的生命”等说法。从表面上看，中间商很 同时获得得益1，即达到双赢。 受厂家尊重，而实际上几乎所有的厂家在和中间商合 总之，合作双赢，互利互惠是中间商和厂家之间 作时，都抱着“借船出海”的思想，即借助中间商 合作的永恒守则。双方互相尊重，互相爱护，朝着共 的区域市场网络，借助中间商的经营能力，希望迅速 同的目标前进才是良策。 在市场上打开缺口，达到占有市场的目的，实现销售 三、厂家与中间商关系的建设与维护 额最大化。 从上面的纳什均衡分析的结果可知，实现共赢是 而从中问商的角度来看，他们希望通过自己的努 中间商与厂商的共同利益的体现，因此，建立和谐共 力，发展和维护长期稳定的客户群，建立相对稳定的 进的厂商关系十分重要。 销售网络，提高企业在区域市场上经营的知名度，甚 从厂家的角度来看，要处理好与中间商的