人生无处不在谈销售.ppt

* * 销售不跟踪、最后一场空 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动？ 1. 特殊的跟踪方式加深印象；2. 为互动找到漂亮借口；3. 注意两次跟踪间隔，建议2-3周；4. 每次跟踪切勿留露出急切愿望；5. 先卖自己，在卖观念。 * * 销售人员必须会回答的问题 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 1. 你是谁？2. 你要跟我介绍什么？3. 你介绍的产品和服务对我有什么好处？4. 如何证明你介绍的是真实的？5. 为什么我要跟你买？6. 为什么我要现在跟你买？ * * 当我们梦想更大成功的时候， 我们有没有更刻苦的准备？ 当我们梦想成为领袖的时候， 我们有没有服务于人的谦恭？ 我们常常只希望改变别人， 我们知道什么时候改变自己吗？ 当我们每天都在批评别人的时候， 我们知道该怎么样自我反省吗？ 改变，从内心开始！ * * * * 人生无处不在谈销售 李嘉诚教你销售十招 * * 能否抓住时机和成功有重大关联。 要抓住时机，要先掌握准确资料和最新资讯，能否抓住时机是看你平常的步伐是否可以在适当的时候发力，走在竞争对手之前。 ——李嘉诚 * * 何 为 销 售 销 售 十 招 销 售 真 经 目 录 * * 李嘉诚说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 销售≠卖东西 销售是分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程 何 为 销 售 * * 第一招 销售准备 第二招 调动情绪，就能调动一切 第三招 建立信赖感 第四招 找到客户的问题所在 第五招 提出解决方案并塑造产品价值 第六招 做竟品分析 第七招 解除疑虑帮助客户下决心 第八招 成交踢好临门一脚 第九招 做好售后服务 第十招 要求客户转介绍 销 售 十 招 * * 第一招：销售准备 销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础； 销售准备是不受时间和空间限制的； 个人修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。 * * 第二招：调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。 积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。 营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 * * 什么叫巅峰状态？ 我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 * * 怎样才能把情绪调整到巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ 忧虑时，想到最坏情况 烦恼时，知道安慰自我 沮丧时，可以引吭高歌 * * 共 鸣 第三招：建立信赖感 节 奏 * * 共 鸣 如果见到客户过早的地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感很难建立，你说的越多，依赖感就越难建立。 信赖感在建立的过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。 * * 比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱一平米，您是做什么工作的？我对你的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“以前用的是***化妆品“，你一定要对美容专业方面的知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说，这就是共鸣。 你们的共鸣点越多，你跟对方的依赖感就越容易达成。 * * 同学 同行 同事 同志 人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫僧人、一起为官的叫官僚，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易对立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 * * 节 奏 作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中