保险-电话约访分析.pptVIP

* * 电话约访的必要性及目的 1 电话约访前的准备及注意事项 2 电话约访六大步骤及要点提示 3 电话约访示范案例及实做 4 课程大纲 1、自我介绍：明确身份（先确认对方姓名再自报家门）得到通话的允许 2、激发兴趣：告知打电话的目的（激发对方与你会面的兴趣） 3、会面时间、地点：使用“二择一法” 4、处理拒绝 5、再次确认会面的时间、地点 6、致谢：请求转介（无论约访是否成功，让对方先挂断电话。） 第一阶段 : 自我介绍 ① 开始时，要有自信，声音要洪亮 ② 要记住，好的第一印象会持续到电话约访结束 通常客户不愿意接陌生的销售人员的电话，因此，做TA时自我 介绍非常重要。 若第一印象好，整个谈话气氛会很好。 为了留好印象，打电话时，前面放一面镜子也是一个不错的方法。 面带微笑做自我介绍，效果会更好。 提示一 : 留下好印象 ① 不要在电话里谈有关人寿保险的具体内容。 ② 我这里有或许对您有帮助的信息，所以给您打电话的。 第二阶段: 打电话目的 ① 不管对方有无反对意见，都要利用转介人的影响力。 ② 转介人为自己的领导或同等关系的人时，通常不容易拒绝。 ③ 强调与客户情况类似的人都很满意的事实，使对方产生好奇心， 从而消除排斥感。 提示三 : 借助转介人的力量 提示二 : 不在电话里谈保险 ① 强调所有决定权在客户手里，从而减少心理负担 ? “对您有没有帮助是由您自己来判断的” ② 采用二选一的方法，让客户感到不是被迫的，而 是由自己来决定的 ?很难约时间时，给客户提供两个时间段，便于客户 从中选一个 第四阶段:让客户做决定 消除对面谈的心理负担 不是 “是或否”, 而是 “这个或那个” 提示四 : 消除客户心理压力 第五阶段 :处理反对意见 对拒绝的理解 客户担心销售人员强求购买产品，因此干脆拒绝面谈 客户的拒绝大部分是借口 约时间失败的最大原因： 代理人一遭到拒绝，就不知所措 有挫败感 提示五 : 正确理解客户的拒绝 ① 判断是否有帮助，只需一小会儿的工夫。 ② 我想拜访您，面对面地谈，不知我什么时候能够见到您？ ③ 介绍您的***刚开始也是由于这个原因拒绝，但是后来经过 面谈他感觉还不错。 ① 第一次反对意见忽略不计 ② 第二次反对意见开始，就要首先接受认同对方 ③ 判断反对意见的真伪（大部分是借口/为反对而反对） ④ 有效处理不同的反对意见并使用有效话术 ★ 不占用太长的时间 不要强迫对方(告知只是提供信息) 再次利用第三者的影响力（他和您有同样的感受） 就是因为这个原因才要拜访您 有关反对意见的处理 提示六 : 完 美 结 束 等对方挂断电话后，再挂电话! 再次确认时间、地点等相关事项 表示感谢（适机转介） 电话约访的必要性及目的 1 电话约访前的准备及注意事项 2 电话约访六大步骤及要点提示 3 电话约访示范案例及实做 4 课程大纲 代 : 您好，麻烦您转李明科长。 客 : 我就是李明。 代 : 我是刘坤啊 ! 现在说话方便吗？ 客 : 有什么事吗 ？ 代 : 最近工作忙吗 ？ 客 : 还可以。你呢 ？ 代 : 我辞去了以前的工作，现在太平洋人寿保险公司工作。 客 : 太平洋人寿 ？ 代: 是啊 ! 太平洋人寿保险公司，你听说过我们公司吗 ？ 客: 倒是听说过，但是你为什么去保险公司呢 ？ 做什么工 作呀 ？ 代: 在电话里不便说，详细的我们见了面以后再说吧。我在这里接受培训时了解到很多理财信息，对你我这样的家庭非常有帮助的。这些信息对我帮助很大，相信对你也会有帮助。明天或后天见个面，怎么样？ 客: 这两天都很忙…… 代：知道你很忙，才提前打电话的。不会占用你太多时间的，你看明天中午或下午4点，哪个时间方便 ？ 客：那就下午4点吧。 代: 好的。 对，李明，再问一下，你有没有买保险？ 客: 当然有了，大概 3个吧。 代: 噢，太好了。那你现在能把保单传真给我吗？我给你分析一下你买的 保险，明天见到你以后再详细给你说明一下，这样会对你有帮助的。 客: 保单现在没在我手里，在家呢。明天上午早点传给你好吗？ 代: 好的。 那明天上午早点儿传给我，我看一下是哪些保险，帮你做一下分析，下午到你公司再详细告诉你。 代：那就说定了， 明天下午4点你公司见。再见！ 1. 我认为... 2. 不是... 而是... 3. 我个人觉得... 4. 能抽点空吗？ 1、要事先和对方明确，这只是培训内容，如果对方在通话过程中对保险有进一步的需求，请不要在电话