推销实务课程标准.doc

《推销实务》课程标准 一、学习领域（课程）基本信息 1、课程名称：推销实务 2、课程编码：190104 3、适用专业：市场营销 4、适用学制：三年 5、课程学时：66学时 6、课程学分：3学分 二、学习领域（课程）性质与作用 本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。 通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握 寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。 三、学习领域（课程）目标 （一）知识目标 1、能掌握推销人员的基本礼仪 2、能熟练运用推销模式进行推销 3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法 4、能熟练建立顾客档案 5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法 6、能熟悉推销洽谈的程序 7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用 8、能了解顾客异议的成因和类型 9、能掌握顾客异议处理的方法 10、能了解推销成交的影响因素 11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作 12、能实际进行推销成交 （二） 能力目标 1、专业能力 （1）独立完成推销任务的能力； （2）能够自我进行推销介绍的能力； （3）能够制定推销计划的能力； （4）能够进行团队推销配合的能力； （5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。 2、方法能力 （1）具备独立学习的能力； （2）具备收集获取信息的能力； （3）具备解决问题、分析问题能力； （4）具备制定工作计划的能力； （5）具备工作过程的管理能力； （6）具备对工作过程和成果的评价能力。 3、社会能力 （1）具备人际交流、表达能力； （2）具备团队协作和沟通能力； （3）具备工作任务的组织管理能力； （4）具备工作责任心； （三）素质目标 1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。 2、树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识； 3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神； 四、学习领域（课程）学习情境设计 （一）学习情境设计及学时安排 序号 学习情境 学习子情境 学时 合计学时 子序号 子情境 1 推销准备 1.1 推销人员基本职业心理和职业能力训练、礼仪训练 8 12 1.2 推销模式训练 4 2 推销过程及步骤训练 2.1 寻找顾客、接近顾客训练 12 36 2.2 推销洽谈、推销异议训练 20 2.3 推销成交及成交跟踪训练 4 3 推销综合训练 3.1 店堂推销与上门推销训练 18 18 总学时 66 （二）学习情境描述及组织实施 学习情景1：推销准备 学时：12 理论学时：6 实践学时：6 学习目标及主要学习内容 学习目标： 掌握推销的基本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员的基本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进行推销模式 主要学习内容： 推销的基本涵义和推销方式 推销人员应具备的职业心理和职业能力 推销基本礼仪 4、推销模式 教学方法： 讲授法、演示法、小组讨论法等。 教学手段： 多媒体、教学视频等。 教学过程设计 工作过程 工作任务 教学组织 1 资讯 1、推销的基本涵义和推销方式 2推销人员应具备的职业心理和职业能力 3推销基本礼仪 4、推销模式 教师进行理论内容讲解，布置学习任务，明确学习任务，并进行讲解。学生听取老师的讲解，分析工作任务单要求。 2 计划 1、自我介绍，达到建立自信、锻炼语言表达能力的效果 2、观看推销礼仪视频，进行情景模拟和推销礼仪知识竞赛 3、推销模式模拟训练 教师，强调在训练过程中应注意的基本要求，学生讨论任务实施工作计划，老师随时指导。 3 决策 1、自我介绍演讲稿的确定 2、礼仪知识竞赛的确定。 3、推销模式的选择 学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。 4 实施 设计介绍演讲稿 礼仪知识竞赛的组织和推销模拟过程的演练 由学生根据工作计划进行实际操作，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。 5 检查 1、检查任务的安排和实施情况 2、若发现问题，分析原因，，并重新安排。 教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，学生重新调试、运行。 6 评价 1、自我介绍的新颖性和完整性。 2、礼仪知识掌握程度。 3、推销模式的灵活运用 学生对任务完成情况进行汇报、互评，教师进行分组点