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一个漂亮的工业品客户拜访案例 背景资料 广东伟嘉精细机械部门的销售经理James刚刚被派到通用机械部任职，此前通用机械部已经在一年内更换过三任销售经理，皆因销售不力。不力的原因大概被描述为：竞争对手获得了已在两年前到期的伟嘉专利技术，产能上升；相对于伟嘉这样的外资企业，民营企业在生产与研发成本上优势明显，价格极低；伟嘉产品只有S150、S110和S100三个规格，无法跟进对手的价格战；越是价格高的设备，客户对于维修、零件供应、培训和调试等售后服务要求就越高，所以这个行业的客户一般会要求赊款5%作为提供服务的保证金，而伟嘉不提供服务保证金！　 　　订单流失得越来越快。 　　James对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。伟嘉除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的： 　　产能是主要对手的1.5倍左右； 　　耗电节省25%(同比1.5倍产能, 只有1.2倍的耗电量)； 　　使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。 　　销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。这是最近可能拿到订单的地区，James决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到1～2张单，树立自己的威信。　　 　　外围踩点 　　第一个客户位于浙江沿海的N市。这里制造业的发达程度仅次于东莞，不过产品的质量与广东还是有些距离的。　 　　走进客户的厂区， James留意到有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，“王浩，你怎么分析这两辆运往美国和德车的货柜？” 　　王浩一脸茫然：“我们一般都是直接找主管。” 　　James心里已经清楚：如果销售人员都像王浩这样，连客户的基本情况都不知道观察，业绩倒退就是毫无疑问的了。 　　看到时间还早，James和门卫攀谈起来。交谈中得知，该厂近两个月的生意应该很好，几乎没有休息时间，车间每天早上8点到晚上12点都在生产，工人都很累，不过老板发的奖金和加班费还不错。 　　James更惊喜地得知，最近还有一些香港人和外国人前来验厂。依他的经验，验厂是国外大买家要确定长期购货关系的前奏。如果这个消息确定，再加上工厂连续生产，客户要购买的产品数量可能不止一两台，甚至可能是增加一条生产线，也就是4～6台的数量。看来这一趟走对了——这是个大客户！ 　　内部探底　　 　　James和王浩到了办公室，老板白泉正在开会，估计要等半个小时。这样的等候往往是了解客户的好机会。 　　他提出到车间去看一下设备。助理犹豫了一下，按常规这是不允许的。“你放心，我们主要是看一下设备，因为等会要和白老板谈设备的改进方式，这会对工厂有帮助。”帅气的王浩这次起了作用。 　　女助理考虑了一下，“那你们自己到车间去走一下吧。” 　　车间竟然有40多台设备，这远比James和王浩预计的要多。奇怪的是，生产线的工人又和这么多设备不配套。从工厂的面积和宿舍来看，James一直估计工厂大概有4条线约20台设备。这到底是什么原因呢? 走进半成品仓库后，James找到了答案，包装箱上写着“余记，10/50，806”，“三江，1000pcs”。有的是手写的，有的是贴上去的。 　　“这家厂应该同时在帮附近的工厂做加工，这些包装箱应该是同行之间送货的——送货给客户是不会这么随便包装的。”James一边走一边对王浩说，“加工比例可能会有40%～50%。” 　　可是，到底加工业务对工厂有多重要呢? 如果白老板可以为成品业务而收缩加工业务的话，那就算工厂的订单增加再多，白老板也不一定要增加设备，只要增加几条线的工人就可以了。 　　James心里的答案比较清楚了。待会与白老板面谈的时候，他得搞清楚这样几个问题： 　　1．工厂最近和未来的订单是否在增加。 　　2．加工和成品业务的比重。 　　3．会因为成品业务而收缩吗？还是会再增加规模？ 　　4．客户分布，欧美出口和其他中高端客户的比重如何？ 5．工厂的未来发展，是以重质量为主，还是以成本控制为主。 　　6．工厂的竞争形势如何？以了解在N市的客户需求大不大。 摸清需求和购买力 对话实录 　　回到办公室，刚好白老板的会议结束了。白老板年纪不过30左右，气度不凡，言谈间给人的感觉老成持重。 　　客套话之后， James开始询问厂里的情况。 　　James：“白老板, 最近生意很好吧？” 　　白老板“还可以，我们最近有些忙。”白老板一脸自信。 　　James：“我刚刚进厂子时，看到很多车在等着出货。虽说是旺季，但在其他厂家也很少见这种出货情况， 白老板管理有方！” 　　白老板：“哪里？有很多行家啊，比我更好呢。”　 　　James:“我最近在广东和褔建两省拜访了不少客户，他们对于来自浙江的竞争都有一种说不出的担心。浙江的产品价格适中，而