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用科学的态度经营葡萄酒 　　在众多表现葡萄酒题材的电视电影和文艺作品中,葡萄酒总是以浪漫、高贵的感性形象示人;在追赶进口葡萄酒商务的大潮中,从业者更是迷信暴利的说法,头脑一热踏进了这个行业。于是,我们发现,无论是消费者还是从业人员,对于葡萄酒的认知都处于一种非理性的模糊状态。 　　但如果有这么一个企业,不惜时间、金钱、人力、物力的成本满世界调研考察,只为引进最适合中国人消费的葡萄酒,本身这种严谨的态度和务实精神,就足以让人感佩。本文的采访对象,阿雷斯帝酒庄在中国的总代理商――神州冠威国际贸易有限公司总裁杨焕涛就是这些值得让爱好葡萄酒的人尊重的那种人。 　　 　　前期调研,千里之行始于足下 　　《酒世界》:据了解,咱们公司之前并不是做葡萄酒的,为什么会选择这个行业呢? 　　杨焕涛:公司在90年代专业从事化工原料的进出口业务,服务对象主要是欧美一些比较靠前的跨国公司。进入21世纪,随着这些跨国公司在全球布局的结束,作为进出口公司价值降低,2005年开始战略转移。此时中国已逐渐步入高端消费品时代,葡萄酒在中国的良好发展势头也已初露端倪。在瞄准了这个市场之后,立刻就组织了团队,对世界主要产酒国进行了前后长达两年的调研与评估。 　　《酒世界》:您为什么会花费这么多的时间和精力去做调研评估呢? 　　杨焕涛:更多的是想做一个科学实验吧。因为我是做科研出身,以前在国防工业研究所做一些武器材料的研究。 　　《酒世界》:在众多产酒国中,为什么选择智利葡萄酒呢? 　　杨焕涛:我们通过购买世界各地的海关数据,最后得出一个结论:智利葡萄酒有得天独厚的优势。智利葡萄酒的价格很低廉,2005―2006年的相关数据显示,法国种植一公顷葡萄园的成本在8000美元左右,美国要高于6000美元,智利不到3000美元,比我们中国种植葡萄园的成本还要低;智利和中国签订最惠国的贸易协定,农业产品关税减少为零;而且通过国外包括法国的一些朋友的介绍,他们也说,喝好喝的、便宜的酒要喝智利的,喝贵的酒,喝法国的。 　　 　　摸底市场,不打无准备之仗 　　《酒世界》:在对这么多酒庄的鉴别甄选中,您的标准是什么? 　　杨焕涛:我们让智利商务部和葡萄酒协会推荐酒庄,推荐好之后和每个酒庄都保持联系,索取样品,当时我们办公室堆放的样品占满了整个屋子,怎样选择一家性价比最好的,我们定了几条:第一,酒庄的酒一定是高品质高质量,在世界葡萄酒大赛中经常获奖;第二,必须是符合中国人的口味和饮用喜好的;第三,具有足够的产量,中国的市场一旦打开之后必须有足够的能力供应;第四,我们必须在中国大陆取得独家代理权。原则确定之后,我们请了六位国家一级品酒师搞了一个盲品,花了两天时间,严格按照国际葡萄及葡萄酒组织OIV品酒标准进行品评。最后,还加了一条,能适应中国消费者饮用的程度以及他们认为在市场上物有所值的价格。整个流程下来后我们选择了现在的合作伙伴阿雷斯帝。 　　《酒世界》:据说为了找到中国消费者喜欢的葡萄酒口感,你们用了两个柜的葡萄酒进行试饮,之后你们得到的结论是什么? 　　杨焕涛:我们在中国绝大多数区域通过朋友、客户做了试饮的实验,检验是否适合消费者的口味。比方说南方福建,广东消费者喜欢口感浓郁,果香,但单宁不是很强的葡萄酒;长江以北则喜欢酒体比较强劲,回味悠长的酒,不同地域喜好不一样,这为我们确定各区域的产品投放、分配打下了好的基础。我们要做的就是中国人喝得起,且性价比高的酒。 　　《酒世界》:定价是决定产品定位和销售成本的重要环节,你们是如何定价的? 　　杨焕涛:在定价原则上,张裕是非常好的学习目标,我们的定价介于解百纳和卡斯特系列之间,但给代理的价格远低于张裕给代理商的价格。 　　 　　成绩斐然,即将领跑亚洲市场 　　《酒世界》:现在的发展规模如何? 　　杨焕涛:目前在全国分布有五十几家代理商,招商过程基本上不是正规的商业化运作,主要通过朋友、战友来实现的。这些人他们不是传统的酒商,但他们热爱葡萄酒,有消费能力。去年我们以一级代理的价格出去的销售超过2200万,这样一个业绩在亚洲处于第二位,增长率高居榜首。排在我们前面的是日本,他们销售的历史很长,去年销量比我们多,但今年我们会超过他们。 　　《酒世界》:据媒体报道,公司在山东烟台建成了最大的红酒会所,为什么采取会所模式呢? 　　杨焕涛:会所是集中展现品牌文化的一个地方,集主题酒店和葡萄酒文化为一体,主要用来培训、接待代理商,方便同行交流,是沟通国内外代理商的纽带和桥梁。另外一个功能就是专为商务人士提供交友的一个平台,为大家提供一个高雅的环境,以酒会友,以轻松的心情交流信息,倡导一种健康的生活方式。 　　《酒世界》:简单谈谈未来的战略规划。 　　杨焕涛:谈到未来规划,更多的是一种愿景吧。红酒会所进