第八章旅游产品分销渠道策略.pptVIP

销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 ３．企业因素 指旅游企业在选择产品分销渠道时 ，应充分考虑企业自身的因素，包括企业的规模、发展目标、财力、市场声誉、服务能力及管理水平等。一般来说，企业规模大、财力雄厚、有较好的经营管理能力和丰富经验的市场营销人员，信誉好、产品质量高，在选择销售渠道方面就有较大的自由度，往往选择较固定的中间商，甚至建立自己的销售机构，采用短渠道销售。而那些管理水平较低的企业就要考虑通过中间商来打开产品的销路。当直接销售的预期利润大大超过间接销售的预期利润时，则应采用短渠道。 第二节 旅游产品分销渠道的类型与选择 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 ４．环境因素 这是影响旅游企业选择分销渠道的外部因素。环境因素包括宏观经济形势，各国政府对旅游的相关政策、法律法规、旅游市场竞争情况等，都对企业分销渠道的选择有很大的制约作用。比如，在经济不景气的情况下，旅游产品生产者要求以最快、最经济的途径把产品推向市场，就要运用短渠道策略，减少中间环节，提高竞争力。各国法律、法规的相关政策，也会影响分销渠道的选择。另外，旅游企业在进行销售渠道选择时还要充分考虑竞争者的渠道策略，并采取相应对策。比如，是在竞争对手分销渠道的附近设立销售点，贴近竞争，以优制胜，还是避开竞争对手的分销渠道，在市场的空白点另辟蹊径，旅游企业应根据具体情况酌情确定。 第二节 旅游产品分销渠道的类型与选择 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 [实例8-4] 千岛湖旅游景区位于杭州市淳安县内。为开辟旅游市场，扩大旅游销售，决定发展网络营销。针对网络意识不足、对网络营销整体投入不够、复合型人才匮乏、在线交互实时性差等缺陷，该县从企业层面的内部环境和政府层面的外部环境两方面入手，实现旅游企业网络营销的突破。其中，在企业层面的做法是：建立一个适合自己的网站，引进与培养网络营销的人才，进行多方式多渠道地适度推广，线上线下的充分的交流畅通，最大化地对专业旅游网站、博客、论坛、网络社区等第三方平台的利用，实现可持续发展。在政府层面上，整合资源，构建平台；政策鼓励，引导扶持；技术支持，提供后盾；人员培训，提升层次。　 随着网络的普及和网民消费行为的转变，旅游营销所面临的外部环境已经发生了深刻的变化，淳安县与时俱进，深入而合理的利用网络资源，有效开展网络营销，抓住了先机，占领市场制高点，形成良好的美誉度和忠实的品牌用户群，在未来的市场竞争格局中占据有利地位。 ——资料来源:人民网 作者:李红星 赵太泉 2009-10-30 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 以上四个因素是影响旅游产品分销渠道选择的基本要素，除此以外，旅游企业在选择分销渠道时，还要考虑中间商的实力以及环境的不可抗力等因素。 （四）旅游产品分销渠道的选择策略 旅游产品分销渠道的选择是旅游企业产品销售工作中最重要的决策之一。因为旅游企业生产的产品，只有通过适当的分销渠道，才能及时、有效地把商品送到消费者手中，实现企业经营目标。所以，分销渠道的选择是否合理，中间环节到底多少最恰当，会直接影响到产品的成本、价格乃至竞争力。因此，旅游企业都十分重视和研究选择合理的分销渠道的策略。对旅游产品分销渠道的选择可根据行业情况、市场需求、企业实力等进行综合考虑。 １．直接分销渠道或间接分销渠道的策略 第二节 旅游产品分销渠道的类型与选择 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 在采用分销渠道策略时，旅游企业应率先选择的是采用直接分销渠道还是间接分销渠道；如果选用间接分销渠道，选用几个中间环节的间接渠道。两种策略各有利弊： 直接分销渠道策略首先既短又快捷，成本低，有利于生产者以相对低廉的价格出售产品，满足消费者求廉的心理；其次，直接分销渠道策略有利于企业对市场的控制，可直接了解市场动态，及时调整营销策略；最后，直接分销渠道中间环节较少，便于企业与消费者的信息沟通，提高企业和产品的声誉。但是直接分销渠道在对消费者进行面对面宣传时，会增加销售人员和销售费用，因此，直接分销渠道要求企业有一定的人、财、物力资源。 间接分销渠道策略有利于企业节省流通领域的人、财、物力资源，可以扩大企业产品的辐射面，可以加速旅游企业产品和资金的流转过程。但间接分销渠道策略，中间环节较多，要花费企业一部分利润，在一定程度上会影响企业的经济效益；同时，企业在选择中间商时一定要慎重，选择不好，会给企业带来极大的麻烦和市场风险。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 ２．长渠道或短渠道策略 旅游产品分销渠道的长短，主要是以旅游产品从生产者转移到消费者过程中所经历的中间环节的多少为依据的。通常来讲，直接分销渠道和经过一个中间商的间接分销渠道被称为短渠道；经过两个以上中间商的间接分销渠道称为长渠道。如果旅游产品生产企业已经决定通过中间商来销售本企业的产