第十一章销售团队的激励机制.pptVIP

马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 马洛斯认为：人们的需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。 马斯洛理论在企业经营中的应用 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 。 3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌，需求层次越高，消费者就越不容易被满足。 马洛斯在营销的应用 智力测验题： 如何让一头驴喝水？ 期望公式 弗罗姆认为，人总是渴求满足一定的需求并设法达到一定的目标。这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。用公式可以表示为： M＝V x E M——激励力 V——目标效价 E——期望值 華爲公司案例 被誉为中国民营企业楷模的深圳华为技术公司在创业初期依靠员工持股凝聚了大批优秀的研发和市场开拓人才，这些人为华为的腾飞和发展作出了不可磨灭的贡献，甚至可以说员工持股成就了今天的华为。但俗话说“成也萧何、败也萧何”，如今在华为存在着大批早期进入公司、持有大量股票的元老，这些人仅每年的股票红利就多达几十万、甚至上百万元。正是由于有着如此丰厚的红利，其中的很多人成为“食利一族”，他们不思进取，丧失了原来创业时期的激情，无论怎么激励他们，也无法激发他们争取高绩效的热情。试想，仅仅靠高绩效所给予的几千、几万元奖金如何与每年几十万、上百万的红利抗衡，这些人怎么会为区区的“蝇头小利”付出如此巨大的努力呢？显然，华为没有找到这些人的真正需求。 公司需求 员工需求 如何制定合理的激励体系？ 激励模型--BCDE 激励 学习与发展 Development 福利 Benefit 薪酬 Compensation 环境 Environment 案例分析：友谊卡片公司 奖金还是假期？ 剖析销售团队及其管理特点 销售团队的群体特点是什么？ 销售人员的管理特性 销售工作的特性是什么？ 销售工作的如何分类？ 销售人员的职业周期 目录 销售团队的群体特点是什么？ 工作时间自由 单独行动多 工作绩效可以用 具体成果显示出来 工作业绩的不稳定性 人员流动性大 销售团队的群体特点是什么？ 销售人员的管理特性 销售人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售人员的行为 用科学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来指导销售人员进行工作 无法用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为 管理具有松散管理的特性，工作制度具有弹性，管理空间较大 销售人员的管理特性 * 打造高效稳定的销售团队-销售团队的激励设计  激励创造奇迹 努力工作产生成绩 优秀管理带来效益 适当激励创造奇迹 四、考核与激励 一、什么是激励 二、激励理论 三、剖析销售团队及其管理特点 什么是激励？ 什么是激励? 激发鼓励 依靠外部手段，激发内部动力 鼓舞士气 在适当的时机，采取一定的方法，提升团队的销售业绩 和团队能力 任何一个杰出领导都必须首先是个优秀的鼓舞大师! 铜币正面朝上的故事 激励的力量就是能让你做到你自己都认为不可能做到的事! 激励是怎么产生的？ 得不到满足的需求是产生激励的起点 如何才能激励？ 马斯洛的需求层次理论 赫兹伯格的双因素理论 弗洛姆的期望理论 自我实现 尊重 社会需求 安全需求 生理需求 精神需求 物质需求 生存、生理、衣食住行 生理需求 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、娱乐等 足够的薪酬；适度的工作时间与舒适的工作环境；低息住房贷款 人身安全、就业、保障保险、财产安全 安全需求 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺与晋升等 工