第6章 销售区域管理.pdfVIP

销售区域管理 第 6 章 销售区域概述 销售区域设计 区域销售管理 导入语 华晶电缆（苏州）有限公司于 2002年 3 月成立，是法国 nuoqiangli 公司在中国投资设立的唯一子公 司，法国 nuoqiangli 公司是欧洲一家具有百年历史、资金雄厚、技术先进的，以生产化工材料、电缆为 主的集团公司。 华晶公司总经理苗光庆毕业于国外一所知名大学商学院，具有丰富的管理经验，根据华晶公司的发展 前景要求，苗总制定了公司销售业绩考核方案，将公司的销售区域按省份划分，设立 31 个分公司，以上 海、苏州、北京三个城市为中心城市，统筹管理各个分公司，按照公司销售业绩考核方案的要求，每个分 公司必须完成年销售额 1000 万人民币方视为考核合格，公司对考核优秀者，将给予 10%—20%不等的利润 提成，并派其赴法国总部参加业务培训；公司规定，凡业绩在前三名的分公司的销售经理，公司将予以提 职。对于考核不合格者，公司将扣除其奖金，并予以警告，直至开除。 方案实施以后，先后有 3 名分公司经理得以提职，10 多名分公司经理自动离职，公司的整体销售额不 但没有提升，反而日趋下降。 为什么公司的销售业绩考核方案在实践中遭受挫败，失败的症结出在什么地方？ 从这个案例看，问题似乎不在于销售经理的个人能力，企业的管理者要明白销售区域的划分的标准是 什么，如何去划分，如何对销售区域的业务进行管理和考核。 关键词 销售区域 目标 业务管理 6.1销售区域概述 简单地说销售区域就是销售人员完成销售任务的“战场”，是其销售活动的“势力范围”。区域的划分 是根据企业经营战略和策略的需要，为了便于销售管理按一定标准把整体市场人为地分割开来。销售区域 是由地理状况、中间商规模和市场需求潜力等因素决定的。 6.1.1 销售区域的内涵 销售区域指的是“顾客”，就公司的销售部门、销售人员而言是指本公司商品的经销商和分销商，就 批发商而言是向他进货的其他批发商和零售商，就零售商而言是指购买该商品的消费者。 销售区域就是在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的愿意 并能够购买该商品的顾客群。 即问即答6－1 什么是销售区域？ 6.1.2 销售区域的划分方法 销售区域划分一般有按地理区域划分或按经济贸易区域划分等划分方法。一般情况下，销售区域划分 的大小由企业的经营规模决定的，较小的企业销售区域一般划分得比较粗、范围比较大；而经营规模较大 的企业，则销售区域一般划分得比较细、范围比较小。从经营管理的角度看，销售区域设计以小面积、小 单位为宜，小的销售控制单位在日常销售管理上比较有利，可获得较精确的销售潜力估计，对销售区域内 的日常事务控制更加方便和容易，另外，如果市场环境改变的话，对销售区域的调整也会方便一些。 1. 以地理区域划分销售区域。很多企业是按地理区域（省、市、县为单位）来划分销售区域的，用 这种方法划分销售区域有优点很多：第一，地理区域已经存在，买一张地图就可以了，不需要再花太多的 人力、物力、财力和时间去研究。第二，消费者对很多产品的需求带有很明显的地域色彩，因此许多企业 在产品的营销上往往以地理区域为基础。第三，很多产品需要生产厂商提供各种类型的服务，如技术服务、 送货服务、促销服务等，按地理区域提供服务就可以减少企业派出技术人员的数量，可以分区设置中转仓 库，减少不合理运输，及时为客户的送货上门，因此按地理区域设置销售区域使企业能为客户提供更周到 的服务。第四，在我国区域性的中间商特别多，在某一区域内它们往往占有绝对的竞争优势，作为生产企 业必须以区域为单位派出销售人员，以密切与中间商的关系。