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商务谈判与商务礼仪 组员：张维 项诚 胡景端 1.影响价格的因素有哪些 供求影响价格 价值决定价格 商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的 2.报价策略有哪些 1.报价时机策略 一般来有以下两种情况不适合马上报价 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格 2.报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。 3.报价差别策略 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。 4.报价对比策略 在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果 3.价格解释的技巧 1、印象第一技巧，即解释人的态度要坦荡诚恳，做到有问必答。 2、明暗相间技巧，即解释的问题若明若暗，大看是那么回事，小看又非如此。 3、聪明不透顶技巧，即指解释人应是明白人、有能力的人，可以应答提问人的问题，但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案，即便知道也不说。 4、多嘴调不杂技巧，即解释中涉及面广或问题敏感时，让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法。 4.买方和卖方在价格解释时行为规范 买方在价格解释时的行动规范 1．明确刺探任务 2．善于刺探 （1）掌握提问时机 （2）选择提问内容 （3）处理回答的技巧 ①“肯定”技巧。 ②“否定”技巧。 ③“保留”技巧。 卖方在价格解释时的行动规范 1．态度坦诚规则 2．明暗相间的规则 3．多嘴不多调的规则 * * * * * * * * * * * * * * * * 5.报价细分策略 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分 化，然后按照最小的计量单位报价，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受 5、避重就轻技巧，即在解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。