14.介绍产品,进行说服.ppt

销售的整个过程 介绍产品,进行说服 介绍产品,进行说服 介绍产品,进行说服 介绍产品,进行说服 介绍产品,进行说服 * 坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新 和雍总部 引起注意，产生兴趣，建立信赖--------------------------40% 了解需求，创造需求-----------------------------------------30% 介绍产品，进行说服-----------------------------------------20% 结束销售，促使行动-----------------------------------------10% 在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出 了问题，并加以改正和提升。 1.介绍产品及相关信息的意义 a.销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员 可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低 说服力的培养 b.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾 问式服务”。 说明文的重要元素 有意识的培养自己的口才,多接受和留心一些对自己有帮助的信息,加以演练 摆事实、举例子，例数字 2.介绍产品的原则 a.针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍 b. 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使 用FAB句式。 NFAB法则： N—need（需求） F—feature（特点） A—advantage（优势） B—benefit（利益） 向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。 在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求（N），对利益的描述应该符合顾客 的需要和购买动机。 销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。 3.在介绍过程中的重要环节(注意事项) (1).用过度产品进行比较,突显推荐产品之优点. (2).针对客户最主要的需求,有侧重点地进行介绍.(根据客户最一般化或者次要 的需求来介绍信息,不具备很强说服力) (3).介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点.) (4).介绍机器时桌面上的机器不能超过三台 (5).察觉出具有决定权的客户,重点维系,使他觉得得到重视和尊重 (6).在介绍产品时,要调节好气氛,要让客户笑,而不是与之争执 (7).不要使用过多的专业术语. (8).不能不懂装懂,信口开河,使用过于夸张的话述. 4.在转型过程中需注意的几个方面 1.寻求突破点,作好一定的铺垫 2.衔接的方法 3.差异化(优点的无限的放大) 4.在表达推荐意向时,做到客观公正,注意表达技巧 5.贬低另一款产品 9.主动引导客户接近样机并加以示范,（图片、视频、股票软件） 谢谢!THANK YOU！ *