专题2：卓越谈判力.pdfVIP

苏轼· 《定风波》 苏轼· 《定风波》 莫听穿林打叶声，何妨吟啸且 莫听穿林打叶声，何妨吟啸且 徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？ 徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？ 一蓑烟雨任平生。料峭春风吹 一蓑烟雨任平生。料峭春风吹 酒醒，微冷。山头斜照却相迎。 酒醒，微冷。山头斜照却相迎。 回首向来萧瑟处，归去，也无 回首向来萧瑟处，归去，也无 风雨也无晴。 风雨也无晴。 专题2：卓越的谈判力 专题2：卓越的谈判力 荀子《大略篇》 荀子《大略篇》 口能言之，身能行之，国宝也； 口能言之，身能行之，国宝也； 口不能言，身能行之，国器也； 口不能言，身能行之，国器也； 口能言之，身不能行，国用也； 口能言之，身不能行，国用也； 口言善，身行恶，国妖也； 口言善，身行恶，国妖也； 敬其宝，重其器，任其用，除其妖。 敬其宝，重其器，任其用，除其妖。 何谓谈判力？ 何谓谈判力？ • 谈判力在谈判中表现为一方对于 • 谈判力在谈判中表现为一方对于 谈判过程、结果以及谈判对手的 谈判过程、结果以及谈判对手的 影响力和控制力，是决定谈判实 影响力和控制力，是决定谈判实 力的内在因素。 力的内在因素。 谈判力的强弱决定谈判一方 谈判力的强弱决定谈判一方 在谈判中所处的相对地位，并直 在谈判中所处的相对地位，并直 接关系到谈判目标的实现。 接关系到谈判目标的实现。 何谓谈判力？ 何谓谈判力？ • 谈判力的特征 • 谈判力的特征 谈判力是一种积淀， 谈判力是一种积淀， 谈判力是一种耐力， 谈判力是一种耐力， 谈判力是一种能力， 谈判力是一种能力， 包括利用环境的能力，控制谈 包括利用环境的能力，控制谈 判进程的能力，影响谈判对手的 判进程的能力，影响谈判对手的 能力，实现谈判目标的能力，提 能力，实现谈判目标的能力，提 高谈判效率的能力。 高谈判效率的能力。 何谓谈判力？ 何谓谈判力？ • 谈判力＝∑（个人谈判力＋机构谈判力 • 谈判力＝∑（个人谈判力＋机构谈判力 ） ） 谈判力的来源 谈判力的来源 （一）源于环境的谈判力 （一）源于环境的谈判力 1.政治环境：政治局势，政治关系； 1.政治环境：政治局势，政治关系； 2.经济环境：经济体制、经济形势、经 2.经济环境：经济体制、经济形势、经 济关系； 济关系； 3.市场环境：相关市场的供求关系及竞 3.市场环境：相关市场的供求关系及竞 争状况； 争状况； 4.社会舆论环境：谈判主体所在地的社 4.社会舆论环境：谈判主体所在地的社 会团体、居民以及新闻媒体等行为主 会团体、居民以及新闻媒体等行为主 体和因素间构成的环境。 体和因素间构成的环境。 谈判力的来源 谈判力的来源 （二）源于机构的谈判力 （二）源于机构的谈判力 1.机构影响力：该机构在行业内、 1.机构影响力：该机构在行业内、 社会上所拥有的声望和影响能力， 社会上所拥有的声望和影响能力， 一般由其实力和社会地位决定； 一般由其实力和社会地位决定； 2.机构的效率：谈判者所在机构的 2.机构的效率：谈判者所在机构的 经营效率、包括经营业绩、创利能 经营效率、包括经营业绩、创利能 力和行业竞争能力等； 力和行业竞争能力等； 3.机构的应变能力：对突发事件的 3.机构的应变能力：对突发事件的 反应； 反应； 谈判力的来源 谈判力的来源 （三）源于信息的谈判力 （三）源于信息的谈判力 1.掌握环境的信息 1.掌握环境的信息 2.掌握谈判对手的信息：知己知彼