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如何将银行理财业务转型为信赖服务 　　编者按：银行理财产品在规模上已经稳坐我国资产管理行业的第一把交椅。银行理财逐渐成为居民存款的重要流向，汇聚起了相当可观的社会财富。但当前银行理财产品存在的管理能力不强、收益下降、同业竞争激烈等问题不仅挑战银行的管理和应对能力，也考验着监管机构顶层设计和调控规制的智慧。本期邀请到中国政法大学的贺绍奇和北京化工大学的裴亚洲两位老师就银行理财的法律问题进行深入探讨。贺绍奇认为，银行必须以更公开透明、更?w贴客户需求和更负责任、更专业的标准为客户提供信赖服务，才能最终在资管时代胜出。本刊第137页刊登了裴亚洲的《我国商业银行理财产品监管思路的回顾与展望》一文，作者通过梳理银监会在十二年中对银行理财产品的具体监管措施，为金融主管部门对银行理财产品的未来监管思路做出了展望和预测 在我国，长期以来，投资理财总是与非法集资、庞氏骗局、刚性兑付等纠结缠绕。无论是体制内还是体制外的金融机构，其推出的各种精心包装的理财计划或产品核心目的是募集资金，而不是提供高附加值的金融服务或投资服务，为客户创造价值。规模日渐庞大的理财行业最终沦落为令人头疼的规避监管、累积金融风险的影子银行体系，理财成了金融机构监管套利的工具。因此，在即将到来的大资管时代，我国银行理财业需要完成由监管套利到为客户创造价值服务的蜕变和转型。而要完成蜕变与转型，就必须将银行理财的法律关系由普通委托代理关系提升到特殊的信赖法律关系，以信任与信赖取代刚性兑付的担保信用，让专业服务提供者承担信赖义务，让投资者承担投资风险，以实现卖者有责、买者自负。信任与信赖必须在专业体贴周到、尽心尽责尽职高质量的服务环境中才能建立，这一方面要求监管和相关法律制度要致力创造此种服务环境，促进和推动理财服务的公开透明，加强对投资者或金融消费者的保护，同时也要求服务机构转变经营理念，注重客户体验，加强合规管理，防范声誉风险，培育信赖服务文化，取信于客户 银行理财业务法律纠纷暴露出的问题 根据笔者检索，“案由”为“金融委托理财合同纠纷”的，共检索出8个案例。在这8个案例中，经过两审终审的银行理财纠纷案件共有5例，详见表1 上述纠纷暴露出来我国银行理财普遍存在的一些问题： 第一，纠纷多因错误销售引起。所谓错误销售，就是银行将不适合客户的产品销售给了客户，导致客户蒙受不能接受的损失。上述案件中，客户普遍都对本金蒙受损失的结果无法接受，并将责任归咎于银行的误导和欺诈 第二，销售环节适当性评估沦为走过场，不能取信于客户。上述纠纷中，客户均指控银行在产品销售过程中未履行信息披露义务或风险揭示说明义务，或存在误导，或施加了不当影响，导致客户在相关法律文件上签字 第三，银行从业人员将客户签名认可的文件作为推卸责任、掩盖其销售过程中不当行为的挡箭牌。在这些纠纷中，被告银行均以客户有签名认可的文件作为抗辩，而且得逞。这就使销售过程中销售人员种种不当行为得以掩盖 第四，法院将投资理财关系视为商事法律关系，将客户视为投资牟利的商人，只对商事交易外观进行审查，客户签署了有关认可文件后，就要承担禁止反言的不利后果，拒绝对签署文件过程、导致原告损失的真正原因进行实质审查，据此，5个案件的法官均判原告败诉 这些问题带来危害就是，资管机构难以与客户建立起基于信任和信心的信赖关系，信任与信赖的缺失，高额回报的虚假承诺、刚性兑付或保证收益也就成为资管机构唯一能够拿得出手的营销卖点，这就导致中国资管业务长期始终与欺诈、刚性兑付、庞氏骗局以及违法违规的监管套利等问题纠结缠绕，难以自拔，始终走不上健康发展的正轨 问题成因分析 银行理财业务中存在的上述问题根源于以下三个错误的认知： 错将银行理财产品或计划当成一锤子终端投资产品买卖。在银行个人理财业务中，发行集合理财产品就是我国商业银行销售资产管理服务的主要形式。在销售理财产品时，银行刻意突出的卖点就是理财所带来的回报，且有意地模糊理财风险，而且也不向投资者披露理财计划的投资策略与资产配置的具体信息。银行与客户之间唯一交流与沟通就是理财产品发售过程，产品一旦出售，银行与客户之间就几乎再无交流，也基本不再向客户进行信息披露，整个理财过程对于客户而言极其不透明。这样，理财服务就沦为简单的产品买卖了 从上述案例中可以看出，业界和法官均把投资理财产品或计划的销售当成了终端产品的买卖，是普通的产品买卖关系，适用的买卖关系中“买者当心”原则：一旦售出、概不退换、卖者无责。这忽视了一个基本客观事实，即银行理财业务出售的不是产品，出售的是理财服务，是基于信任和信心的财富管理服务。理财产品的售出是服务法律关系的形成，服务供给的开始，而不是服务关系的终结。销售过程中的信息披露、风险揭示与说明，以及投资者适当性评估是为了保障服务提供