增员面谈“十忌”.pptVIP

* * 增员对象的开拓 增员的甄选 增员的面谈 增员的促成 我们做为一名增员者，要把新员增到公司，千万不要漠视面谈，要认真细心地对待，小心翼翼地去实施，在面谈时，要注意“十忌”。 增员活动是一个系统工程，其流程为： 有的伙伴，在做增员面谈时，忘记了面谈的目的，一见到新人，他就立刻来了兴致，开始吹嘘。自吹自擂，自我炫耀，自己的出身、学识、财富、地位、收入，在公司的发展状况，以及从业经历等等，把自己吹得神乎其神，完美无缺，以致于得意忘形。殊不知，这是增员的面试会，是双方的沟通洽谈会，而不是个人的事迹报告会，不能本末倒置，主次不分。 一忌吹嘘 在面谈时，由于被增员者对保险行业不太了解，总会有这样或者那样的疑问向我们提出，希望给予解答，因此在回答他们提出的问题时，我们要慎重考虑，谨慎回答，不能马马虎虎，随随便便，更不能不加思索，轻易草率地表态。 二忌草率 例如： 当被增员者问到推销工作的难度时，有的伙伴，讲得非常随意，脱口而出，把推销保险讲得非常简单，易如反掌只要稍微跑一跑，就可以出业绩。殊不知，这样草率的回答，当被增员者日后成为保险代理人，推销保险遇到困难时，会有被欺骗的感觉，轻则对你印象不好，重则离开保险业。 面谈的时候，我们在回答对方提出的要求时，如工资收入，福利待遇，医疗养老等诸如此类问题，要实事求是，给予答复，能满足他需要的，当场明确表态；不能达到其要求的，要解释清楚，不能什么都答应，个个都满足，更不能盲目许愿，胡乱承诺。 三忌胡乱承诺 例如： 有的人急于求成，急功近利，为了把新人增进保险公司，拿到增员奖励和固定津贴，不惜胡说八道，轻易许愿，许诺给新人底薪若千元，办理社会统筹养老、医疗、失业、工伤保险、一年之中有工休，免费旅游，还有分配住房等等，做出种种子虚乌有的承诺，不负责的许愿。这样做实际上是自欺欺人，自寻麻烦，当对方进入保险公司以后，一旦 发现不是那么回事而是一场骗局时，他们立刻就会弃之远去。 面谈中，做为面谈主角，在和新人介绍公司远景和个人职涯规划时，要针对被增员内心想要了解的，做有针对的讲解和剖析，要谈他感兴趣的情况，所谈的内容，要实实在在，真真切切，不能言之无物。 四忌空谈 例如： 有的人在增员面谈时，一开口就介绍保险公司的发展状况，资金规模，在国内和国际的影响力，未来几十年发展的影响力等等，尽谈些大的空的，与增员者眼前无关的事情，所谈的内容，不能引起他的兴趣。 要讲眼前的，现实的，如：你在保险公司工作一个月有多少工资？一年你能够挣多少钱？有什么福利待遇？有什么奖惩措施？你个人有什么发展等等？不要说大的空的，可望不可及的，要谈伸手可得的，实惠的。 有的被增员者，由于他们本身对保险行业不了解，加之自己知识有限，他对保险方面的认识，有一定的片面性，对保险推销工作存在着一些误解和偏见，对此，我们要表示理解，求同存异，消除分歧，扩大共识，赢得朋友。 五忌争论 例如有人问： 我不敢做保险，人家说保险公司是搞传销的 我家人不同意我做保险，都说保险公司的人都是骗子 我不敢在保险公司上班，万一你们单位破产了，我的将来怎么办？ 对于被增员者的上述种种言论，我们要学会倾听，做一名好听众，千万不能讥讽对方，更不能与对方发生言语上的争执，否则，即使你赢得了辩论，但失去了对方友谊，也是得不偿失的。 增员面谈时，我们时刻要注意语言，因为你的一举一动，代表保险公司的形象；你的一言一行，代表保险营销员的风采。所以，你说话时要文明礼貌，不要粗鲁，不讲口头语，不说口头禅，多讲文明语，礼貌话。在面谈时，假如我们不注意自己的语言，一不留神，说出脏话、粗话来，对自我形象的杀伤力将是致命的，被增员者往往就因为你的一句话，从此关闭心里的那扇门，再也不会向往加入保险公司。 六忌粗俗 再面谈时，由于彼此都是初次见面，大家相互不太了解，我们作为公司的面谈方代表，要谨慎对待，和对方保持一定的距离。在和对方进行沟通时，说话不要随便，语言不能放肆，不能脱口而出，信口开河，想到哪里，说到哪里。应该问的话，一定要问；不应该回答的，一句不说。 七忌随便 * *