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PAGE PAGE 1 西点军校打造专业顾问式销售铁军！ 客户开发的方式 客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的？该如何解决？ 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： HYPERLINK 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎 人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单（也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业） 查询海关代码： HYPERLINK /web/hssearch.asp /web/hssearch.asp 客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 电视媒体：比如二套 、七套 请注意：客户开发的数量一定要大，这样才能筛选出来更多的好客户。转介绍要勇敢的提出，要向任何客户都提出转介绍的要求！ 第二节：如何开发有效的客户 有效客户开发是一个尤量变到质变的过程，通过大量的电话和上门才能聚焦出有效的客户：以“省，市”开头的企业公司实力强于以“乡，镇”开头的企业公司；“有限公司”结尾的企业公司的外贸性质强于“厂”结尾的企业，但目前很多“厂”也完全具备出口的实力，请判断后确认。 初次接触客户中常见问题及解决说辞 客户开发出来了，就要接触客户，下面我们从接触客户的两个方面来探讨。 第一节：电话约访客户的常见问题以及指导方法 电话约访客户是判断客户的一个重要方式，通过电话约访客户，我们可以初步判断客户的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间，现在我们就按照电话的步骤展开讨论。 1-1.电话约访客户的开场白： 开场白是建立沟通的基础，有效的开场白会使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。那么什么样的开场白才算是有效的开场白那？ 有效的开场白应该在简短的时间内，说明来电的意义的开场白。直接说明我是谁，来电的原因是什么，这样的开场白相对比较简洁，但也经常遭遇到客户的直接拒绝，所以我们的说辞里面一定要包含一些客户感兴趣的话题。比如：买家、利益、同行。 有效方法 例A：利益引导 客户专员：您好，请问是XXXX公司吗？我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”XX，我想找你们公司的外贸负责人，请问他在么？ 客户：你有什么事情？ 客户专员：您好，我们是代表海外买家来筛选供应商的，所以想和你们的外贸负责人沟通一下，了解下你们是否打算加入我们的采购链 客户：哦，你们是外贸公司啊？ 客户专员：不是的，我们不是外贸公司，我们代表采购商。 客户：哦，那你打XXXXXX号码吧,XX负责这个工作。 有效方法 例B:利益引导+同行刺激 客户专员：您好！请问是XXXX公司吧，我是“敦煌