销售培训 蓝调初稿.doc

销售培训＆蓝调 PAGE 第 PAGE 166 页 销售培训＆蓝调 房地产销售培训 第一章：公司概况及企业文化**页 第二章：房地产基础知识 02页 第三章：房地产建筑基础知识 05页 一：常用建筑专业术语解释05页 二：与面积有关的概念07页 三：相关建筑分类知识11页 四：其它建筑知识16页 第四章：房地产销售常用语的解释27页 第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训37页 第五章：销售方面56页 一市场调研56页 二电话接听及拨打技巧62页 三现场SP配合及逼定技71页 四客户分析75页 五客户谈判技巧87页 六销售技巧*91页 七合同培训119页 八有关办理购房程序130页 第六章：其它销售方面培训138页 一房地产有关法规和税收知识138页 二房地产风水学久供参考147页 三沙盘讲解技巧155页 四销讲、项目情况培训00页 五各种表格培训00页 六销售百问157页 第七章：置业顾问考试题及案163页 附：培训计划时间表166页 第二章：房地产基础知识 01、房地产： （又称不动产） 是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。 （如：住宅、大厦、学校………） 02、房地产市场： 是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。以上三个级别的市场称为房地产市场。 03、房地产市场细分 一级市场： 即土地市场，是由国土部门掌握，国家以土地所有者和管理者的身份，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。 二级市场： 即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。 三级市场： 即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。 04、房地产的类型： 按规划用途分 居住房地产 商业房地产 旅游房地产 工业房地产 农业房地产 单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类： A、商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房 从房地产用途来区分可以分为以下几点： 写字楼 1、标准写字楼 2、商住写字楼 住宅 1、高层住宅（小高层） 2、多层住宅 商铺 1、临街地铺 2、裙楼商铺 05、房产、地产两者关系及差异： 房产指各种明确了权属关系的房屋，以及与之相连的构筑物或建筑物； 地产是是指明确了土地所有权的土地，即包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发的土地。 我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产存在着客观的、必然的联系，主要包括 几个方面： a) 从实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租借价格都包含地产价格； c） 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。 差异包括几个方面 a） 二者权属不同 b） 二者增值规律不同 c） 权属性质不同 d） 二者价格构成不同 06、房地产的特性： 房地产的自然特性 a） 位置的固定性 b） 使用的耐久性 c） 资源的有限性 d） 物业（地域）的差异性 房地产的经济特性 a） 生产周期 b） 资金密集性 c） 相互相影响性 d） 易受政策限制性 e） 房地产的增值性 07、房地产业： 从事房地产经营管理服务性企业的总称。 房地产产业的主要内容： 1、 土地的开发和再开发； 2、 房屋的开发和建设； 3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)； 4、 房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)； 5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)； 6、 房地产物业管理； 7、 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。 08、房地产业与建筑业的区别： 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。 建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。 房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 09、什么是房地产产权？ 指权利人