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寻找客户：吐故纳新，主动出击 1、找到客户群：从认清产品或提供的服务开始 任何一个产品或服务项目的优势都是相对而存在的，而客户的需求则是随 着外在因素或自身因素的变化而不断变化的。随着内外因素的变化，客户的需 求也在会发生相应的变化。从这个角度来看，在某一个特定的时期，大部分产 品或服务都有相对固定的客户群。也就是说，只要对产品或服务有足够的、清 晰的认识，根据产品特性就可以找到相应的客户群。 从产品或服务项目本身的特征出发来确定客户群，是获得客户资源非常重 要的一种方法。 【销售人员PK 秀】 》》》销售人员章恬 章恬是一家电子仪器制造厂的销售人员，该厂制造各种芯片的仿真工具。 为了适应各个消费层次的客户需求，产品分为高端和低端两种不同类型的产 品。高端的产品功能比较全面，强大，价格也高。功能一般产品更能较少，性 能也较弱，价格只有前者的五分之一左右。产品之间存在这么明显的差别，正 常来讲，其客户群完全可以分为高端客户和低端客户。 可事实上，最终的结果是无论是高端产品还是低端产品都没有很好地销售 出去。原因是，高端客户嫌贵，低端客户担心性能问题。为此，章恬苦恼不 已，她向同事林芬倾诉了自己的苦恼。 》》》销售人员林芬 林芬与章恬即是同事又是朋友