OTC维护价步骤及说辞090616.pptVIP

OTC产品维护价格步骤 郭建军 090517 名词解释：维护价格 维护价格：简称“维价”，即OTC产品销售价格远远低于核定的零售价，生产商将市场终端价格统一调高至零售价附近 第一步连锁店总部调价 1、关系好的先调 2、容易调的先调 第一步骤连锁店总部调价 将调价成功连锁分店产品购买（电脑小票）或者拍照 展示上述电脑小票或者照片以便其他连锁提价依据 第二步连锁店分店调价 快速将每家分店价格调到位 第三步平价、卖场店 将平价、卖场等标杆店调好 第四步社会单体店调价 1、（老板在药店）社会单体店要迅速上调 2、（老板不在）店员可以上调价格的，迅速 上调价格 3、 （老板不在）店员不敢上调价格的，出示以前老板盖章（签字）调价函，让店员调或者请示老板上调价格 第五步调需要老板亲自上调药店 对于非要老板亲自上调的药店 搞清或者和老板预约时间拜访，上调价格 注意事项 如果相隔比较近的2家药店，一家由于老板不在没有上调价格，调另外一家时千万要强调连锁、平价价格已经调好 注意事项 要快速上调社会单体店，最好达到30家/天 调价的说辞 1、许多厂家都维过价，都不成功，你们凭什么能够维护好价格？ 2、我要去看看其他店价格？ 3、我卖什么价格是我的事？ 4、等等吧，看看其他店卖货情况？ 5、提价太多了，老百姓接受了呀？ 6、其他店降价格促销，你们怎么办？ 7、我们需要总部同意才可以调？ 8、我等会儿提价？ 9、我没有接到老板通知？ 10、人家维价都给钱？ 11、让某某店（我们没有调起来的）先调吧？ 12、 我卖完这批货下次进货时更改吧 13、你先把某某平价调起来吧，都是他们把价格搞乱吧 维价说辞 1、许多厂家都维过价，都不成功，你们凭什么能够维护好价格？ 其他厂家开始也是维价，价格维好后，没有去维护。 我们有专人去维护。同时我们考核方式发生变化，原来以销量维主，现在到年底我们只做一件事---看住价格。许多厂家，开始时也是维护价格，但过了一段时间会对终端进行产品促销，如买多少盒送什么东西或者每盒让利**元，导致终端大量的压货，销售不畅，竞相降价，导致价格乱了 维价说辞 2、我要去看看其他店价格？ 出示其他药店销售价格，同时询问其要对比价格的药店名字，必要时到其要对比价格的药店购买 维价说辞 3、我卖什么价格是我的事？ 是呀，但现在市场价格总体都提上去了。比如冬天让你去种花，那是不可能的。商人吧，肯定是要赚钱嘛。 维价说辞 4、等等吧，看看其他店卖货情况？ 人家已经卖几天，销售不错呀。 维价说辞 5、提价太多了，老百姓接受了呀？ 这样吧，我给你20板某某产品，你做个促销吧，你按照新的价格卖吧，如果有消费者异议，你就送他一板吧。 维价说辞 6、其他店降价格促销，你们怎么办？ （1） 我们加强拜访频次，防止把我们产品做促销。（2）一旦我们产品进入促销品种目录，我们会在第一时间与该客户沟通，争取改掉海报、爆炸贴。（3）或者不让其真正低价销售一盒 （4）对于有影响店做促销，顶住价格 维价说辞 7、我们需要总部同意才可以调？ 你们通过正常渠道申请，想法也会和总部直接沟通，争取加快进程。 维价说辞 8、我等会儿提价？ 搞清原因：犹豫、不是负责人、需要其他支持等等，继续跟踪一下。 维价说辞 9、我没有接到老板通知？ 和老板联系一下，或者设法问到老板电话 维价说辞 10、人家维价都给钱？ 钱是没有的，我给些促销赠品吧 维价说辞 11、让某某店（我们没有调起来的）先调吧？ 你先调吧，我给你做个促销活动吧，给你些赠品吧。 维价说辞 12、我卖完这批货下次进货时更改吧 一、看数量多否？如果只有几盒，买掉算了。 二、老板，如果你再卖这个价格，下次会更加增加了难度，这几个客户买了这个价，下次你就要花更多时间去解释、说服他。 13、你先把某某平价调起来吧，都是他们把价格 搞乱的 一、老板按照正常思维是要把该平价价格调起来的。 二、该平价为何生意好？ 是价格低？老百姓认为价格低，有实惠。因此去的人多嘛 为什么价格低还能赚钱？ 那是厂家把资源都投到他们那里去。 为何厂家能把资源投给他们而不投给你？ 是销量大吗？销量是一方面（但我们不是，销量不到整个市场10%）。另一方面，是因为你这些药店跟着他走，把他作为价格标杆，因此他们敢于向厂家要资源，你们越是不配合厂家、越是跟他们价格走，他们对厂家要价码越高，最终养肥他们，削弱你们自己。我们是带着诚意，带着资源，在不损害甚至给消费者带来实惠前提下，给你们获得更多利益。如平价卖32片xsp，而你们卖40片xsp，那价格应该不样吧？ 钉子户