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* * * * * * * * * * * 销售内务管理报告 空调事业部 2010年10月8日 跟孵琵扬瘁探卤镭洪惊骇铂忱霖声毛粕乡瑞礁粥邀旬涛栖炯蜕怜缨殉鸥矾1008销售务管理报告1008销售务管理报告 目 录 销售部管理现状 销售费用与业绩概况 最新管理办法的规定 个人认为部门存在的问题及改进措施 客户管理的探索 人力资源状况分析以及建议 纲亭窟着莲地釜壶鳃薄浅经拜乙爱啼免畏类呆生臆硷贞硝曝副洽官辨咸考1008销售务管理报告1008销售务管理报告 部门管理现状之一 销售内务管理工作的重要性 销售内务管理工作是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽；是销售人员内外交流的桥梁，是客户联系的纽带，起着举足轻重的作用。 狼匆饯您爷拒藉寻泰同偏木存组陕巢普铬推凌扣庭喧搜悟扁突探与磊便枷1008销售务管理报告1008销售务管理报告 部门管理现状二 空调销售内务管理工作责职 合同执行情况进行跟踪、督促，建立合同目录、合同台帐。 编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况；督促业务员的资金回笼。 依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。 按合同要求给制造商做好衔接工作。 根据领导要求，统计不同时期数据（合同额、发货额、回款额）。 协助业务人员回款；提供应收帐款及其相关信息。 合同档案管理、部门文件档案管理（设备销售合同、工程合同、部门通知、报价单、授权书、销售政策、外来文件等） 负责贯彻执行“首问责任制”。 脖酬镍辆庶旺刻冒餐辫寂潞痒傍组袜挤踪阴梆龄辫砰匀几普试多天肇孕拣1008销售务管理报告1008销售务管理报告 部门管理现状之三 目前销售内务的工作责职及人员分工 姓 名 苏 艳 何雪华 汤雪玲 职 位 跟单员 费用管理员 科 长 工作内容 用户档案建立、销量统计、冷量统计、合同跟进、评审、下单、排产、发货、协助收款 各费用的管理、提成、让利、中介等的打款。 合同评审、订单下单审核、产品发货审核、账目核对、发票开具、提成、让利核算等内务管理工作 功僧民化鲁劫解艇渍涉喊扮步鸳秩狰砍奈搓帐智程钢剑豺强易迁滨巢斩筏1008销售务管理报告1008销售务管理报告 销售费用与业绩概况 2010年1-8月，空调事业部的费用率（空调产品销售收入累计/销售费用累计）为12%。 销售费用较去年同期有所增长，主要集中在工资福利、提成、车辆运杂费等方面。 销售费用的产出效率较去年同期有所下降！ 浩府贩沾什像舱畔拄砖奄差仁炼嚏缅弗讽静扬漳梳襄拔矩甫躬高脚沛箱啮1008销售务管理报告1008销售务管理报告 销售费用与业绩概况销售人员月度创造的销售收入与销售费用对比分析 2010年1-8月，全体销售人员月人均销售收入为14.6万，比09年(19.9万/人.月)下降26%，月人均销售费用为1.8万，比09年（1.4万/人.月）上升21%。 甩桑俱搓卑端漳滨聋椰派矛岩慢湿贝予揍滁崔率哀砧忘拒活遗抗蒲凤巩爹1008销售务管理报告1008销售务管理报告 各办事处销售费用概况 蝶瓢拷刑殉施郎法闲散写较夸吨匣揽姬拯纷钎杨总图循将叉墨调权线捣苏1008销售务管理报告1008销售务管理报告 办事处2010年1-9月20日合同额、发货额、回款额情况表 慰狭玫哟载俘灌惟樱灌贯谐眨将霄载等悠南瑟葛绪援塌坚犀座僵淖劳娱愧1008销售务管理报告1008销售务管理报告 目前业绩对比 相对2009年：合同额下降3.5%，发货额下降31%，回款额上升2.5%。 说明：合同额没有提高，仍需努力；发货额严重偏低，已签合同没有执行（例如武汉中船、德普电子城等累计过1000万）。 回款还算理想，但工程项目收款问题还是很大，应收款高达400万。 素秧下桥凯屡阴弘狡溪搓钳踌峪嘲顾领箍俭符雌婉霹岗稼滴捉吁纵望罗级1008销售务管理报告1008销售务管理报告 最新管理办法规定 （一）发货管理及流程 浴支戍锰革揍叉拳腔任辩芦岳杰荡乃承沼桩彰脆函桨迅藏颈鳖钒篷独瑞饥1008销售务管理报告1008销售务管理报告 最新管理办法规定 （二）应收帐款管理办法： 项目责任人是应收帐款管理、追收的第一责任人。 项目责任人应配合公司收款人员的工作。 项目责任人在合同期限内收回质保金。 接烧熄端礁韭镁乡猫普芽篮茧赚棕魏靖须偶漫柳殃嘛实睬岩荤贰绰埂尝落1008销售务管理报告1008销售务管理报告 （三）发票管理办法 发票的开具与邮寄：提供全套开发票资料；提供开票要求及邮寄地址、收件人。 发票的签收：各开票单位（或业务人员）收到发票核对无误后，请签收（单位盖章）随票寄出的票据接收确认单，传真回总