奥克斯空调渠道析.pptVIP

Copyrights ?2007 AUX Group 奥克斯空调渠道分析 小组成员 中国地质大学（武汉）082101班 目录 一、背景 二、简介 三、渠道模式选择 四、渠道现状分析： （一）渠道结构 （二）渠道策略 （三）渠道管理 （四）渠道的优势与劣势 （五）渠道发展的建议 五、结束语 背景 2012在市场压力、库存压力、政策衔接不畅等一系列问题的影响下，国内空调市场销售量同比下滑25.12%，销售额同比下滑19.36%，同比往年大幅增长态势戛然而止。 2012年，中国空调市场仍然呈现格力、美的、海尔三足鼎立的局面。 面对激烈的市场竞争，2013年奥克斯将推进市场促销和流通渠道的变革与创新，推动空调市场触底反弹，加速奥克斯冲击空调三甲，开启中国空调业发展新格局。 ? 奥克斯集团是中国500强企业、中国大企业集团竞争力前25强。集团坚持做大做强制造业的产业发展方向，目前已成为在全球电力计量设备和中国家电空调行业具有较高市场地位、通讯行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。 目前，奥克斯已成为国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一，正向行业前三强迈进。产品先后获得“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“节能产品”等荣誉称号。 简介 三、渠道模式的选择 奥克斯空调企业虽然拥有较强的经济实力和知名度，但是走自建专卖店的渠道方式显然很不合适，还必须把渠道建设的重点放在经销商和终端卖场上。 通过经销商渠道，企业可以借助各级经销商的实力进行产品的销售和各地市场的扩张，企业还能集中精力进行产品的研发增强自己的核心技术；另一面经销商能够给企业带来大笔的流动资金，因此奥克斯空调的渠道以经销商、大卖场渠道为中心，以专卖店和网上销售为补充，加快产品的流通和销售，降低成本，增强企业的竞争力。 四、奥克斯的渠道现状： （一）渠道结构 奥克斯总部 省级总代理 省级总代理 省级总代理 专卖店 批发商 零售商 零售商 家电连锁 大型商场 网络直销 （三）渠道管理： （三）渠道管理： 2、价格的管理： （1）做法： ①商场的批发价格执行全国统一指导批发价，零售价格执行本区域统一的零售价。 ②商场如确需奥克斯产品配合全店做促销活动，其折扣比例及活动时间必须事先征得当地经销公司的批准。 ③商场不得在任何媒体发布售价，否则公司有权停止供货。 （2）监督措施 ①违反价格规定的经销商在年终考评时扣减信誉奖。 ②建设以商场和专卖店为主的零售终端有利于控制零售价格。 ③限制大户的发展以统一零售价格。 （三）渠道管理： 3、渠道信息的管理： （1）经销商如须到当地中转仓提货，先把需求报给区域经理，由他了解库存情况后通知准确的提货日期。 （2）订货数量大，认定经销商可要求总部直接发货，在网上登录或者提交 发货详细资料，并于发货前一周将直发申请单交给区域经理，与总部联络后确认。 （四）渠道的优势与劣势： 优势： 1、与自建渠道相比，节省了大量资金，并降低了风险。 2、区域总代理负责部分促销与售后服务，降低了营销成本。 3、以诚信作为渠道建设的原则，建立起厂家和经销商之间牢固的关系。 4、各类渠道扶持政策调动和提高经销商的销售积极性，抢夺市场占有率。 5、下沉渠道策略增加了渠道的覆盖面，提高了渠道对市场的反应效率。 劣势： 1、股权制度使得经销商介入渠道的管理过程，容易造成渠道的管理失去规范。 2、渠道内的利益分配不均，代理商或经销商间可能因为利益问题发生不良竞争行为， 损坏品牌形象。 3、渠道下沉策略前期需要大量的资源投入。 4、各类渠道扶持计划增加厂家的投入。 （五）渠道发展的建议： 1、加强对渠道成员的激励与支持，加强对经销商的管理与服务，定期开展培训及考核，规范渠道成员的分销职责。 2、加强对零售终端的管理，加大对终端建设的投入。 3、制定营销渠道组织运作规范，提高渠道的可控性，按统一的目标进行分销。 4、 灵活地运用渠道促销策略和渠道激励机制，提高资源使用效率，分散渠道促销的费用，为厂家节约资金。 五、结束语： 做健康的企业，是奥克斯空调的发展愿景。奥克斯空调将本着“平等、互利、诚信、持久”的合作理念，同渠道商建立和谐的商务关系，并在2013年，从产品策略、品牌策略、渠道策略等方面围绕“保障渠道商利益”这一核心思想进行大刀阔斧的改改革。在渠道商的全力配合下，让每个认同奥克斯经营理念、紧跟奥克斯前进的渠道商摆脱亚健康状态，达到稳步盈利、风险降低、可持续发展的健康经营状态。 愿全国渠道商合作伙伴与奥克斯一道，携手共进，迎接更加美好的未来！ 做健康的企业，是奥克斯空调的发展愿景。奥克斯空