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代理商如何看待护肤品新品已有 84 次阅读 2014-5-16 09:56 |系统 　　据说，日本一位有名的企业家曾向神社的禅师请教关于企业经营管理的问题。禅师一言不发，而是默默地为他斟茶，茶杯盛满了还不停地往里倒，企业家不胜惊讶，并由此悟出：一个企业要想保持常胜不衰，必须勇于倒掉“旧茶”换“新茶”。因为，市场总是“喜新厌旧”的。 　　化妆品行业显然深谙此道，每次的代理商大会，新品发布基本是必备环节。无论是推单品还是推系列，品牌商永远会将它们包装宣传得如花似锦、前景可观。 　　企业如此推新品，座下的代理商们到底怎么看? 　　有卖点才是好新品 　　作为产品销售里“承上启下”的一环，代理商最关心的问题其实很简单，就是产品能不能卖出去。如果代理商对某新品有反感情绪，很可能是因为这款新品不好卖甚至根本卖不动。 　　化妆品销售有限公司总经理在化妆品行业数年积累的经验告诉他，绝大多数的消费者还是更容易接受概念性很明确的产品，这种“概念”其实就是产品最吸引人的卖点。 　　化妆品目前代理有等品牌，以焦点向《洗涤化妆品周报》记者阐释，“当别人还在出单方原液时，已经出了复方原液;当别人都在卖普通的时，已经在卖。这样不就抓住消费者了吗?” 　　“到底有没有卖点，卖点鲜不鲜明”，这是决定对厂家推新品认可与否的最直观也最关键的因素。 　　总经理对此也有同感，今年年初，在全国代理商营销峰会上隆重推出新品，顺应流行话题提出“，”的“”概念，在业内和市场都有不错的反响。 　　提前运作推广“套餐” 　　告诉记者，以前他代理的品牌，也出过系列的新品，但是由于整体宣传推广策划没有做到位，在市场上的冲击力不够，以致上市后。 　　“新品可以推，但是一定要有相配合的东西，比如广告、培训和活动。”对这次的新品配套措施评价很高。 　　据他介绍，在新品正式推出的营销峰会之前，这款已在市场上做了试卖，并请多位媒体人和美容达人试用;推出时还举办了大规模的统一新品培训会，着力讲产品的卖点和特点;并且部署好了电视广告的播出平台和准确时间点，与代理商的铺货进度正好配合。 　　这是在新品推广方面的一次新的探索。事实上，这些方法以前也用，但是这次做得尤为细致，提前把与推新品相关的配套方案落实到位，便为新品真正走上市场奠定了极好的基础。 　　品牌力有了，新品知名度有了，经过培训销售人员也知道这款产品该怎么介绍怎么卖了，新生产品自然就能从容跃入市场的海洋，甚至如鱼得水。 　　微营销，这个可以有 　　去年收到水焦点“2014年一定要搞好微营销”的指示时，心里暗暗揣度“这能行吗?”而眼下，他正在为化妆品的加盟店们加入水焦点打造的微营销服务平台，做着最后的准备工作。 　　的微赢销服务平台包括六大核心项功能：微官网、微店、微媒、微服、微会员、微互动，从开春的一站站活动可以看出，微营销是今年的重头戏。“过两天，和我们合作的门店，我们都会给他一个自己的公众账号，完全可以自己来操作，用于店里所有产品的营销。”见识了微赢销的良好效果，相信它可以成为品牌推广营销的强力助推剂。 　　新品上市，面向终端的推广培训会自然是少不了的。如今，只需通过微信邀约加盟店参会，即可组织起来一个小型专场。 　　此外，他还向记者透露了微营销中的一个创新亮点：通过微信支付，跳过代理商和店家这种中间环节，直接由厂家把贴花奖励金额打到BA的银行账户。 　　“这跟推新品也有直接关系，”解释说，“BA收到的是实实在在的酬劳，不用代理商或加盟店插手，这样也可以提高BA对新品的推广积极性，让新品更好地打开市场。” 　　不良做法“黑名单” 　　“常在江湖走，哪能不挨刀。” 在化妆品行业呆久了的代理商，难免也会遇到个别出招不合理的厂家。此次采访中，代理商们就“吐槽”了厂家在推新品时的一些不良做法。 　　例一：没有先想好卖什么概念，怎么卖，只为了增加品项或者圈钱而推新品。 　　对代理商而言，这种做法会直接让他们处于“出了新品感觉不知道怎么卖”的尴尬境地。新品有什么卖点，需要占领哪一块市场，撬开哪一块人群……如果这些不明确，代理商就只有对这新品甚至品牌say no。 　　例二：推新品的频率太频繁，“芳林新叶催陈叶，流水前波让后波”，让代理商疲于应对。 　　“其实要真正能推有影响力的产品的话，一年最多可以推两次，”某代理商强调，“而且不是指全系列的，而是明星单品或者爆品。”至于全系列的新品，在他看来，一到两年的频率是最合适的。毕竟，新品出来后总是需要给它推广期和巩固期的。还有代理商表示，厂家最好把一年的新品规划提前与代理商沟通，以便代理商对这一年的新品类别有所了解，做好准备。 　　例三：让代理商先打款，后生产。 　　“未见真身，先闻其声”，有些“聪明”的品牌商在产品投入生产之前，会先做些概念宣传为招商造势，收到代理商打款后才定量生产。等代理商拿