保险代理人应具备的能力 (2).docVIP

保险代理人应具备一定的策划能力、倾听的能力、说服能力和执行能力。保险销售是讲究营销技巧的，只有具备了相应的素质和能力，才可能获得成功。如何挑选保险代理人 目前，沪上活跃着4万名保险代理人，这在方便人们获得保险服务的同时，也对人们的甄别能力提出了一定的要求。怎样才能“万里挑一”，找到一位合适的代理人呢？笔者认为，可以从合规性、专业性、服务性这三个层次来考察保险代理人。 　　代理人应当遵守各项规章制度，例如不向客户返佣、不代客户签名、不诋毁同业、不泄露客户私人信息等。如果代理人违规操作，客户的利益就有可能受损，甚至完全得不到 保障。例如：代理人默许、甚至诱导客户代签名，就会导致保险合同无效。客户对那些不能遵守执业守则的代理人，应当拒之门外。 　　保险代理人必须具备根据客户要求设计相应保险方案的能力。客户可以在与代理人沟通过程中，考察其是否具备相应能力。例如，向代理人提出一些关于保险条款的问题，观察其能否从容解答；又例如，在代理人提交保险方案后，追问其设计的理由，观察其设计思路能否符合自己提出的要求。 　　专业的代理人在刚接触客户时，不会夸夸其谈，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后，才开始设计方案。 　　实践证明，大多数客户并不清楚自己该买什么保险，这表现在他们向代理人表达保险需求时，会发生偏差。有些代理人信奉客户就是上帝的信条，当客户的要求发生偏差时，设计出的方