S-房地产专业销售技巧修改版.pptVIP

房地产销售技巧 前言 好习惯的养成从每一件小事做起 成功的关键在于把握好每一节点 各类性格类型的特征与分辨法： 活泼型——好说、多动、不容被忽视 力量型——追求、行动、不容被违背 完美型——探索、瞻前顾后、思维敏锐 和平型——跟随、无所谓、易相处 活泼型性格优点 讨人喜欢的性格，容易交友； 晚会的灵魂，舞台上的高手； 在意并能记住多姿多彩的花絮； 精力旺盛，热情，善变，外露，健谈，亲切，爱开玩笑，爱出风 头，孩子气，灵活； 对待工作主动，有创造力，想象力丰富，充满干劲； 喜欢即兴活动，避免沉闷，不记仇； 与活泼型相处： 先关心个人并营造快乐气氛； 让他觉得受重视； 多运用人际网络； 给他表现社交才能的机会； 喜欢非正式的聚会； 谈谈流行事物。 活泼型性格缺点 最情绪化的人； 很少持久跟进事情，缺乏一贯性； 不够细致，太注意表面； 有时变化无常，容易忘记朋友； 爱打断别人谈话，并抢着替别人回答问题 表现得无条理，不太成熟； 对策：非常需要别人的关心和注意，多赞美，不 完美型性格优点 追求完美、注重细节； 深思熟虑、善于分析，有责任心； 严肃认真，目标明确； 理想主义，情绪体验深刻； 喜欢并善用清单、表格、图示和数据； 做事先做计划，有组织、有秩序、高标准，善始善终，有条理，讲求效益； 完美型性格缺点 对他人反应敏感，不公开表露情感； 缺乏热情； 喜欢单干，对别人的要求不切实际； 容易抑郁； 给人感觉拖拖拉拉； 交友谨慎，不爱引起注意； 挑剔，易多疑。 与完美型相处： 提供系统完整的资讯； 不必牵扯太多情绪； 提供成功案例做法； 给他足够时间思考； 对数据资料谨慎清楚； 按部就班地执行。 力量型性格优点 天生的领袖，活力充沛，主动，急迫需要，不容有错，果断； 不情绪化，有坚强的意志和决策的能力； 以目标为主导，行动迅速； 组织力佳，分派工作； 不易气馁； 不大需要朋友，喜欢领导及组织，善于应变。 力量型性格缺点 急而暴躁； 强迫性的工作者； 总要取得控制 不知处理人际关系； 太直率。 对策：争取多一些表现机会；与其合作， 不要过多罗嗦，以利益打动他 与力量型人相处： 了解对事不对人； 绝对肯定他的能力； 支持他的看法； 把握事情完成的时效与正确性； 掌握要点沟通、确认； 直截了当由他做选择； 不重复提问、不出错。 和平型性格优点 最为圆滑中庸类型； 低调耐心，随和，平静，稳重，自制，面面俱到，隐 藏内心情绪； 乐天知命，易适应； 重视工作程序，能调解问题，避免冲突； 善于面对压力，协作能力强； 容易相处，无攻击性，朋友众多，好倾听 关心别人。 和平型性格缺点 不易兴奋； 易受影响而改变； 隐藏内心感受； 过于低调； 决策缓慢。 对策：沟通顺畅，气氛随意，从情感上 多交流，真诚尤其重要，要有耐心。 与和平型相处： 强调信任与忠诚； 特别重视他的存在价值； 给予真诚及强烈的肯定； 讲求团队合作； 协助他将理想变成现实； 专著倾听并给予认同。 人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一 句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就 很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感， 从“你”、“我”变成“我们”，适当地赞美对方，则气氛会变 得融洽。 说服的方法 由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，帮考虑的因素很多，往往会左参考右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用方法： A、理性诉求： 发充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。 ——先生事业做得这么大，见识广，经验丰富，您一定知道，这里将来一定会很繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买到，要不要100万？  ——先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们的产品在周边都是最高端的。 ——先生真是有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因 为…… B、感性的诉求： 此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一 份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半 功倍的效果。 ——先生，您小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子 成龙，望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方 能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深 造吗？先生，您知道，郑州最好的教育资