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伟大的产品无需推销 作者：智达经纬管理顾问 京东大战苏宁，国美也不再淡定，电商们的价格战打的热闹，我却冷眼旁观。我个人最不欣赏的促销方式就是商家拼命的压低价格，用价格吸引民众。 我认为这样的商业竞争显得很不成熟、不冷静，显得稚气未脱。在网络购物，我首选是卓越亚马逊，价格未必高昂，但服务永远贴心有保障，我喜欢亚马逊的精致，哪怕只有几本书，都会用一个质地良好的小箱子包装密实，都会在约定好的时间送货上门。如果电商们高调促销但牺牲了品质，我想这反而是对消费者的轻视，不尊重。价廉固然重要，但是我想，国内的消费者早已趋于理性，对产品的选择偏好不只有价格因素。 产品的不同的销售模式会给消费者带来不同的心理感受，我基本不会选择安利产品，因为我认为好的产品不会选择不择手段的推销方式，相信越来越多的消费者在选择购买商品时也会考虑所购买的商品的附加的品质感、品牌定位、使用感受等。 苹果产品之所以受到全世界消费者的热捧，是因为苹果有着独特的商业模式，销售模式，苹果公司无论从它的公司文化还是品牌文化或是产品本身都值得人反复寻味。 苹果公司文化的核心是一种鼓励创新、勇于冒险的价值观。从最初创业开始苹果公司便在IT领域引起了两次变革。不仅勇于追求创新，而且对产品要求非常严格。每当有重要的产品即将宣告完成时，苹果都会退回最本源的思考，并要求将产品推倒重来。以至于有人认为这是一种病态的品质，完美主义控制狂的标志。波士顿咨询服务公司曾调查了全球各行业将近一千明的高管，其中四分之一的人认为苹果公司是全球最具创新精神的企业。 苹果公司的成功还离不开商业模式上的创新，才会有苹果最近几年来脱胎换骨的变化，商业模式的创新远远超越了其在产品创新方面的意义。而其中最主要的是依靠苹果公司的产品，这些产品之所以能风靡全球，更是因为其独特的技术。 苹果真正的创新不是硬件层面的，而是让数字音乐下载变得更加简单易行。利用iTunes + iPod的组合，苹果开创了一个全新的商业模式——将硬件、软件和服务融为一体。这种创新改变了两个行业——音乐播放器产业和音乐唱片产业。商业模式的创新对价值进行了全新的定义，为客户提供了前所未有的便利。对于苹果而言，iPhone的核心功能就是一个通讯和数码终端，它融合手机、相机、音乐播放器和掌上电脑的功能，这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者iPod这样单一的功能。苹果的APP Store拥有近20万个程序，这些程序也是客户价值主张的重要组成部分。除此之外，苹果在用户体验方面做得非常出色，这些都是苹果提供的客户价值主张。 成功的商业模式的很重要的一步就是制定赢利模式，也就是为自己公司创造价值的详细计划。对于苹果公司而言，赢利路径主要有俩个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad，都要比同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那些应用程序也更有价值。 苹果公司的过人之处，不仅仅在于它为新技术提供时尚的设计，更重要的是，它把新技术和卓越的商业模式结合起来。而这个成功的商业模式的前提是有着无与伦比的产品。归根溯源又可以归根于苹果公司的领导者乔布斯，和整个苹果公司的企业文化和企业精神上。此外，苹果公司在价格营销、促销方法、捆绑式销售方法也在不断追求创新。正是因为苹果公司的员工和产品的创新和不断的超越完美，才能被消费者接受苹果的产品。甚至苹果公司的企业理念也在全球得到了广泛的传播，这实际上又是苹果公司最好的品牌广告。当苹果公司的新产品上市的时候，不需要花费广告费就已经成为了消费者的购买目标。 苹果绝对不会无端卷入价格战，合理的价格是为了保障合理的服务及产品品质，真正热爱的苹果产品的消费者欣赏苹果的用户体验，享受苹果产品带来的愉悦体验及品牌文化，享受苹果产品将人文与科技的完美结合。 伟大的企业都有着强劲的生命力，都有自己产品的风骨，它的产品都有着忠诚的固定的消费人群，这些人群认同的不是这个产品采用了怎样的手段推销，而是认同它的性格，它的故事，它带来的使用体验。 我们再一起来看这样一段文字：爱马仕、BV为代表的顶级品牌苦心捍卫皮具生产过程的排他价值。其天价皮包一方面来自于珍稀原材料—除了鳄鱼皮、鸵鸟皮外，在选择牛皮、羊皮时，标准也更加苛刻。爱马仕所用皮革只占所有好皮料的10%，并擅长利用皮质的纹路来体现不同风格。而另一方面则来自手工工艺，BV的编织皮革需要手工黏合、刷色、折出褶皱，而一个Cabat包需要熟练工匠花两天时间，坐在木质框架前，围绕模型进行编织，整个过程没有任何切割和缝结，并且必须由同一人完成。“手工”所体现出的复杂性和人性是奢侈品牌的核心价值。即使机器能够做出同样品质，也无法代替