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内师原则世上的企业千千万，每个都可能是你的客户，每个都可能不是。做市场做战略的任务是在未来1Q-N年时间内，让这些企业可能成为客户；而做销售则要实实在在攻城略地，不谈未来，就要本月本周，将本客户签下。孔说，三人行必有我师。韩愈说，闻道有先后，业术有专攻。你为了卖东西而费劲思考什么是这个企业的燃眉之急的时候，这个企业内部的人一定比你要思考得多得多。那么你有没有在这个企业里找一个老师，带领你穿越这个企业的黑盒子，在负责的组织结构决策流程中，明确地告诉你藤在哪瓜在哪？当行进停滞的时候，告诉你症结出在哪条藤的哪个瓜上？英文的销售教程里，把这类人叫“Coach”金山词霸的解释为“四轮大马车、长途汽车、教练”。因为从零开始接触的企业，完全是个迷宫。没有Coach的搭载与指点，99%会在半路迷失。并且会以中间的各种碰壁为借口，使自己放弃，并说服公司放弃。那么如何找到Coach呢？你过去认识的人，或者你遇到的第一个人是否就是你的Coach呢？我分析了4种人，力量型、完美型、活泼型、和平型。首先，力量型的人不可以当Coach。力量型看似能力很强，在单位内部也有影响力，但这类人树敌太多。孙悟空无数次被他师傅逐走，我们也看到个性桀骜的业务骨干总是在单位的权力角逐中出局而辗转江湖。印第安的巫术原理——当你要使用力量的时候，你本身一定要在力量之外。选择Coach是为了借助力量，但是如果错选力量型的人做Coach，则很可能反落如其单位内部力量缠斗的巢臼中；其次，完美型的人不可以当Coach。完美型的人是要当领导的。要当领导的重要原则之一就是不要在小事上犯错。所以对于看不清楚的事，他们多半不会帮忙。这是他的原则，和你给他的诱惑大小无关。再次，可以选择的话，不要请活泼型的人当Coach。相比来讲，请活泼型的人当Coach会比前两种好些，活泼型的人给人的可靠感多少会差些。那么就只剩了一种选择，和平型的人。忠诚保守，因此诚信可靠；不事张扬，对每类人形成自己的判断；最重要的，他会在这个单位呆得长久，所以他会知道很多人所不知道的东西。所以，随处可找到的一本本的企业名录，都是待我们开掘的客户金矿。通过电话，你可以找到前台，通过前台你可以找到项目相关人，然后你要判断，你找到的第一个人可以作为你的Coach吗？如果认为这是个重要的客户，就必须在这个客户内部不断寻找你的老师，直到找到为止。什么是销售最重要的品质？“执着”。划定一个领域最重要的客户是谁，然后逢山开道，遇水搭桥，坚决找到老师，不管它的迷宫再乱，不和他建立合作誓不罢休——这就是我们需要的销售人员的个性特点。欲论“与客户的远近”，请先论谁是“客户”。客户是谁？是电话本上一个企业的名字加上他的总机号；还是拨电话过去第一个接电话的前台小姐；还是市场部负责媒体沟通的MARCOM人员；还是负责广告采购的专员；还是负责市场部门的经理；还是公司的主管副总；还是公司的老板；还是代理广告公司的媒介购买人员；还是代理广告公司的计划人员？脱离开“具体人”谈“客户”毫无价值；脱离开公司的计划/购买流程，谈和环节中具体某一人的关系，依然毫无价值。谁是客户：那个有直接市场费用支配权的人。有的时候是老板亲自管；有的时候是主管市场的副总管；有的时候是市场部经理；有的时候是代理广告公司的某人；如果不知道这个人是谁，不和这个人进行直接接触，不了解这个人是否看过我们的媒体有什么意见和想法；那么等待客户突然自己上门送个定单如同守株待兔。将心比心，想想每次自己找要钱时的心情吧。为官第一重要的是“权”，为商第一重要的是“钱”。这代表了他们的资源的全部、是他们唯一可以依仗、可以博弈、可以置换的筹码。所以做的，一定不会轻易放权；做生意的，一定不会轻易放钱。换言之，不懂得抓权的，一定做不了大官；不懂得管钱的，担纲做生意也长久不了。所以，资本的本性会使每个公司都营造出向老板要钱万难开口的氛围。所以，不是到最后实在迫不得已或者其他驱动，你接触的那个好心的帅哥/美女，是很难鼓足勇气走到老板面前为你申请费用的。所以，在和市场经费支配人面对面前，你完全不知道过去的所有服务、支持、配合、赠送、优惠这位老板是否知道。如果他对你连感性认识都没有，就谈不上理性认识，就更谈不上花钱了。所以，在谈所谓的“关系”和“远近”之前，首先内省一下，你在和谁处关系？谈完主体谈形容词“远近”。凡是和公司评价媒体和采购流程相关的人，都是需要接触的，然后把他们分别落到下面的格子里。看看你的媒体在这家客户公司中，形成了什么样的人脉氛围。中立很容易理解，不支持也不反对。支持和铁杆的区别是什么？支持是：铁杆是区别就是“喜欢”和“信任”比如一个漂亮女孩子做广告销售，又知书答礼懂分寸，大家很容易喜欢。但是如果一个大的项目合作，仅仅喜欢是不够的。需要的是信任。另外一个人，也许他不是那么长于奉承，但是有资源，能帮