第四节：如何接打电话.docVIP

第四节：如何接打电话 1、目标的选择 （1）已了解有需求的客户 （2）已预约过的客户 （3）已取得相关资料的客户 （4）客户或朋友介绍的客户 （5）看过房较认同的客户 2、致电的时间 （1）问候的1分钟、约定的3分钟、处理问题的10分钟。 （2）白领人士：上午10点前下午6点后 （3）行政人员：上午10点后下午5点后 （4）家庭主妇：上午12点后下午2点后 （5）教育人员：上午10：下午4点后 （6）业务人员：上午10点后下午2点前 （7）星期六下午1：00后下午4点约客 （8）星期天上午10：00后下午2点约客 3、有准备的致电 （1）找好约客的理由 （2）准备好纸笔，做好客户反馈内容的重点记录 （3）了解客户的需求有针对的致电 4、吸引客户几种开场 （1）单刀直入：把重点直接告诉他，引起客户的兴趣（如张小姐你好打扰你了现在有几套非常好的房子，小区漂亮、价格便宜、交通、购物都方便，您感兴趣吗？） （2）制造诱因：告诉客户这是一次难得的机会，他可能得到的好处（上次带您看房时您说很想买一套小区环境好点的房子好多同事也在约客。你是我第一个通知的客户。如果您能抢到这次机会一定会赚的） （3）博得好感：平时多问候几次，以淡淡的朋友关系去和客户沟通交流 （4）折扣吸引：先说优势，再报折扣，环环紧扣，抓住客户心理 5、把握致电的语气 （1）礼貌致电：语气温暖和蔼（如王小姐不好意思，打扰您了，我是…） （2）简短致电：语气简单清晰有吸引力，态度要认真语气要真诚 6、怎样突破接待人员 （1）找朋友：记住目标客户的名字，口气不容置疑直接要求转接目标人员 （2）业务相约：以有业务紧急为名直接要求转接目标客户的电话 （3）电话断线：刚才与李总通话时他的电话断线了，可能他手机没电了请给我转座机 （4）讨好前台：与接线员拉近关系，要求转接或套出目标办公电话 （5）传真资料：传真详细资料，在资料上注明目标客户名称，要求接收人员转交目标客户 7、学会聆听 （1）学会总结：让客户在电话里感觉到你在认真聆听，边听边记录总结客户的想法 围绕客户感兴趣的话题展开说服，达到我们约客的目的 （2）不打断对方：不要随意打断客户的话题，倾听是建立良好关系的良方 （3）定律提问：要学会提问在与客户的沟通中激发客户的兴趣（提问的问题应该简单、容易回答、几乎无法抗拒的如做为购房者都想买到价格便宜环境又好的房子是吧？那我给您推荐的。。。） （4）引导认同：在提问中引导客户认同自己所阐述的重点，钩起客户的欲望（您上次看房时不是说让我帮您找一套首期低一点的吗？现在的这套才两成） （5）针对诱惑：针对客户推托的理由说服（如没时间，先生看一次房不会占用你多少时间，但是这点时间可能带来意想不到的收获） （6）巧防推托：您所喜欢的房型不多了您得快点，今天没空，明天呢、那后天吧，后天几点 8、做好客户跟踪 （1）博得好感：客户说不适合，告知客户没关系，下次有好的再给您推荐，不买我们的房也没关系交个朋友，我可以做您的顾问，有需要我给您参谋的您尽管找我。 （2）时常问候：多发几次问候的短信，在不推荐房产的前提下，问候几次。 （3）换位思考：学会换位思考处处为客户着想，让客户认为自己诚实可信。 （4）跟踪老客户：时常保持联络特别是逢年过节等特殊日子，建立良好的友谊 有房卖时通过信息费等方法诱导，让客户介绍他人购 （5）学会坚持：每次拒绝都是成功的开始，调整心态不让自己的心情受到被拒绝的灰暗所干扰，当受到100次拒绝的时候101次时也许就成功了 （6）做好客户档案：带过的客户要及时记录客户对价格、房型、首期、地段等的需求，以备下次推荐。 （7）不轻易放弃：客户还没有说放弃对此房的考虑时，一定不要轻易放弃对客户的跟踪。 （8）有针对跟踪：带客后及时与同事研究客户的想法，商量对策做好跟踪准备 (9)电话不要过频：给客户打电话的次数不要接二连三过于频繁，而且要清楚简短不要引起客户的反感。 （10）一个顶十个：流失一个老客户的损失要找10 个以上新客户才能弥补。 （11）及时上报：有意向的实在客户一定要在第一时间报告销售经理。 如何接电话 1、接售楼处电话：你好X售楼处我姓X，有什么可以帮到您。 （1）介绍项目具体的位置时，最好告知对方有标识性的知名建筑加以指引。 （2）介绍