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绑在儿童汽车安全椅上的营销策略 08国经B 姜思言 0815211025 08国经B 冯瑜雯 0824112009 08国经B 李文华 0824112021 08国经B 林玲玲 0824112026 宁波宝贝第一有限公司宁波宝贝第一有限公司是一家生产儿童汽车安全座椅的企业。自九十年代初由徐立宏创办以来，一直以接受海外的贴牌生产（OEM）和贴牌设计生产（ODM）订单为主要业务。经过几年的发展，企业规模不断扩大，年出口超过一百万套，市场覆盖欧洲、美国及东南亚等地区在国际市场上，宝贝第一的销售模式是向国际总代理出口，然后由总代理直接销往大卖场或者经过各国代理进行销售，总代理同时负责产品的售后服务和物流、仓储等环节。宝贝第一的海外销售的主渠道是大卖场。因为宝贝第一的产品仍以中低档为主，而大卖场是中低档产品的主要销售渠道。宝贝第一已开始大量采取贴牌设计生产的销售方式开拓海外市场，即宝贝第一通过研究市场需求进行产品设计并生产，然后销售给国外客户进行贴牌。在欧洲市场，宝贝第一为 40 多个品牌提供贴牌生产和贴牌设计生产服务。在美国市场上，宝贝第一还不为大厂商所知，因此宝贝第一在美国开始做自己的品牌并进行推广。到目前为止，宝贝第一公司的绝大部分业务都是对外出口。2001 年， 宝贝第一成立了国内销售公司，但最终结果并不理想。国内销售公司也在 2004 年重新并入健康生活，快乐童年”/分销商还是选择直销？ 从案例可以了解到，宝贝第一具有儿童安全座椅生产、技术、设计方面的专业优势，可以此形成市场的专业向导，在国内外建立强大的影响力对于后期产品的销售是很重要的。在国际市场上，宝贝第一的销售模式是向国际总代理出口，然后由总代理直接销往大卖场或者经过各国代理进行销售，大卖场是主渠道。 宝贝第一还大量采取贴牌设计生产的销售方式开拓海外市场。而在国内市场的渠道选择上却遇到了困难，虽然中国具有巨大的市场潜力和良好的外部环境，儿童安全座椅的销售情况却远远低于厂商的期望。 我觉得应该侧重市场推广方面，主要通过改变国内消费者的观念深入人心，在销售上以传统渠道为主，以网络销售渠道为辅， 这样可以缓解由多渠道引起的高成本投入，有所侧重。 在市场推广方面，我们要先找到目标消费者高度密集的场所进行宣传，这样可以提高信息的传播效率。目标消费者是家中有8岁以下小孩的有车家庭，而这些消费者一般聚集在幼儿园、托儿所、早教班、亲子活动班、商场、儿童用品专卖店、产科医院等。让他们了解交通事故对儿童乘客造成的伤害远远超出对成人的伤害，儿童汽车安全座椅保障儿童的乘车安全一般买得起汽车的家庭经济条件普遍较好，能花十几、几十万元买辆车，如果知道一只几百上千元的汽车安全座椅，能使71％遭遇车祸的儿童避免致命伤害，家长不会舍不得这份钱宝贝第一可以考虑引入参与者，合作游说政府进行立法，推动相关法律的早日出台。与立法相呼应的是儿童汽车安全座椅的产品标准和安全检测体系。这是宝贝第一可以借以提高市场进入门槛、防止恶性竞争的最有利武器。争取抢占先机，做儿童汽车安全座椅市场的领先者。目前市场的竞争还不太激烈，宝贝第一可以低成本进入跟好孩子、隆成等对手进行正面的价格竞争要追求差异化