制胜客户营销策略5步曲 .docVIP

　　制胜客户营销策略5步曲 　　大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的客户营销策略理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。 　　客户营销策略是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的客户营销战略；我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；缺乏对大客户挖掘的合理客户营销策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的客户营销战略迈进时，往往迟滞不前。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在营销计划的制定中占据制高点，如何在大客户谈判中熟练运用技巧，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。 　　共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销策略的重要原则。 　　客户营销策略原则一：描述对方心中的渴望 　　如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。 　　成交的心理过程有三步： 　　第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）； 　　第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）； 　　第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。 　　其实我在前面塑造产品价值中也有提到过如何激发客户购买欲望。。 　　客户营销策略原则二：建立强大的信赖 　　没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。我在前面的企业永续经营财富方程式中写到了企业永续经营的财富＝客户的总数×客户的平均信任值。 　　除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。 　　第一步，让对方获得很小的代价， 　　就得到应有的价值，并开始获益； 　　第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导； 　　第三步，完成全部交易。 　　这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。 　　客户营销策略原则三：让客户享受你提供的价值，然后再收取回报 　　我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。 　　你要设计你的客户营销策略流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。 　　你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。 　　客户营销策略原则四：激活客户的好奇心 　　好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。 　　销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。 　　现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述， 　　让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。 　　而揭秘的代价，就是购买！ 　　客户营销策略原则五：你必须测试 　　张辉老师说过没有经过测试的营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至连我也不可信。因此，你必须在启动一个客户营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧。 　　近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小