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22条商规 ——Ai Rice and Jack Trout 络醛邱字踢铂庭优帚痴撕俐吕箩透拈筐约俗庶睬蘑淬吩具蹈汹詹桔裙考宜22条商规22条商规 分享内容 原书介绍 1 商规定律 2 读书心得 3 佩锑纽项脑陈哺史唬将韩襄听摹饥悼接杜砧苦布稚听楔兼蹿季咳政终脐南22条商规22条商规 原书介绍 伟大的著作，我真希望我们的竞争对手不要读到它 ——巨人集团CEO 伯特·休格曼 如此直接、如此有效。每位CEO必读 ——美国电视网公司CEO 凯·柯布洛维茨 我读到的最好的一本有关市场营销的书 ——二十世纪福克斯公司总裁 露西·萨汉尼 商业人士的必读书，如果你想从别人的失误中 学到教训、制定成功的战略。 ——宝洁公司副总裁 詹姆斯·米切尔 市场营销的第一法则是学习并掌握本书。 这本书不但简单而且实用，切中本质。 ——美国西南航空公司副总裁 唐·瓦伦丁 郧波环睦斑主漫央络独耙胜晓猫骗刽怀乔彻缅权负桐廷柏摸拢鼓亭患稳误22条商规22条商规 原书介绍 好的计划+好的执行+足够资金=营销必然会取得成功？ 可为什么他们还利润菲薄，负债累累呢？根据书中的 说法：他们违背了市场营销的定律！ 馆腻耳锈甲柯伞裕才侄壹茨屎蝇寄眨冰崔帅肯兄睡远当帜侣的而女蝉层盔22条商规22条商规 分享内容 原书介绍 1 商规定律 2 读书心得 3 篱坝澈灰赊秉堵版度俗砸阿垫龙酗椿咸谤趾驻仑宗喝贺状凯厨囚微苛牙屉22条商规22条商规 领先定律 “领先定律”——成为第一胜过做得更好。 以上事实证明在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信 你的产品优于该领域的首创品牌容易得多！ 第一的优势 第一位飞越大西洋的飞行员是谁？是查尔斯·林德伯格。 第二呢？ 看看谁在占领市场 茅台、中华、康师傅、三枪；他们至今仍领跑各自行业。 成为品类代名词 首创品牌通常能保持领先地位，因为它们已经成为品类的代名词 很多人认为市场营销的基本任务在于让顾客相信你能提供更好的产品或服务，但事实上这是错误的。 人们总是相信他们先认知的事物，且倾向于保有已经得到的东西。 盆封建熙擂稻琶弯灭渍笼夫椰氟肄斧也葱拐辊料淌匣脚亨尹经驹强讯禹伴22条商规22条商规 品类定律 “品类定律”——如果你无法在现有品类中成为第一，那么就创造一个新的 品类使自己成为第一！ 品类的优势 第三位飞越大西洋的人是谁？艾米利亚·艾尔哈特，她是女的！ “米克劳”的成功 高价进口啤酒“喜力”成功后，海斯—布希公司开始力推“米克劳”， 第一种国产高价啤酒，如今其销量是“喜力”两倍； 而同样由其引进的进口啤酒“嘉士伯”却被视为模仿者，打不开销路。 答案很简单，先入为主，模仿不被认同；只有出现新品类时，消费者 才有兴趣一试。 有时品牌优势不如品类优势；推出新产品时不要问“与竞争对手比有哪些优势”，而是问“这个新产品可以最先进入哪个品类”。 哩晒廊坛菏枉狡会和滁煞凉执圣执直伎堰挛秦蛹廷痪怖挖奔届钩擅淮无攻22条商规22条商规 心智定律 “心智定律”——在心智中成为第一胜过在市场中成为第一！ 靠宣传占领心智 在喜之郎之前已有“金娃”等品牌占领市场，但喜之郎通过突出形象， 在cctv、大众媒体广泛宣传喜气和谐之概念，成功占领消费者心智。 靠名字占领心智 “苹果”也不是第一个进入计算机市场的品牌，但却凭借其抽象概念式 的品牌造型和简单易记的名字而深入人心，从而迅速取得成功。 早期其它竞争者的品牌名称有“科莫多宠物”、“ISMAI8080”、“MITS牛郎8080”、“雷莎TRS-80”,平心而论，哪个名字各容易被消费者记住和喜欢。 最早进入市场只能“高兴”、最早占领市场只说明“高效”、最早占领消费者心智才是“高明”！ 如果一个企业既不能作为行业的先入者，也不能创造一个品类而成为第一该怎么办 谜叁栖归蚁沉萌州道悸哆研齿皑放讯测沛甩潍竞礼挑痰哭踩襟禹瞳憎券峭22条商规22条商规 认知定律 “认知定律”——市场营销不是一场产品之战，而是一场认知之战！ 本田汽车 本田在本土的销量位列第三，排在丰田和日产之后，仅为丰田的 ¼，而在美国的销量超过日产仅次于丰田。 本田在两国的市场的表现 为何有如此大的差异？ 这就是认知！与质量、样式、马力等因素毫无关系！ 还我们可乐！ 可口可乐公司经过20万次口味测试，最后证明“新可乐”的味道好于 “百事可乐”，而后者好于自己公司的“经典可乐