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OTC药店店员培训 市场部 周树娥 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　;培训内容;爹值嘘梢卿鼠防薯卢碘及意寿矿抽皱工岳邦拨瞎嘻萝现蘑艰新傈补糯胯另OTC药店店训方案OTC药店店训方案;辉煌的历史;辉煌的历史; ;雄厚的科研力量 公司拥有国家级企业技术中心，下设制剂研究室，基因工程研究室，化学合成研究室等研究机构。公司有200多人负责新药开发工作，并且与中国药科大学合作建立了新药研究开发中心，与国内外100多家科研院所、大专院校进行着密切合作。目前，在研新产品60余个，每年都有5个以上的新药产品投放市场，我们还刚刚拿到了抗寄生虫药具有知识产权的国家一类新药证书和生产文号。 ; ;质检处药品检测实验一景;60年的知名品牌;健全的营销网络;丰富的品种资源;发展展望;　店员培训的必要性;　a.为了加强OTC终端建设，逐步完善OTC市场运作，从而提高企业形象和产品知名度。 　b.有调查结果表明，除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。 　c.当店员向消费者推荐某种药品时，约有74％的消费者会接受店员的意见。 ;优秀店员应具备的基本素养;心理素质;职业仪表;熟知药品知识;药品陈列技巧;集中陈列;特殊陈列; 专柜陈列 按功能设立专柜 利用柱子的“主题式”陈列 端架陈列 架上、中、下分段陈列 黄金位置的陈列 ; 量感陈列 质感陈列 集中焦点的陈列 突出陈列法 悬挂式陈列 除去外包装的陈列;　如何了解你的顾客; 消费者在购买动机驱动下步入商店， 从对商品的选择、评价到购买、在 心理上大致要经历如下八个阶段: 观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段 评估阶段、信心阶段、行动阶段、感受阶段 ;店员与顾客产生障碍的原因;店员不能主动向消费者推荐药品的原因;消费者没有接受店员推荐药品的原因;　　　常用销售技巧;第一步; 店员应保持良好的站姿和饱满的精神状态，最好站在离柜台10cm远的地方，双手在身前轻握，或放在柜台上，双目注视大门方向时刻准备迎接顾客；严禁看报、聊天、吃零食，或无精打采低头沉思等给顾客带来不愉快感觉的行为。 ; 店员应该时时把顾客放在第一位。无论正在做什么，只要顾客一进门，就应放下手头的工作，注意顾客的一举一动，随时为顾客提供服务。 ; 当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑，或说“早上好”、“欢迎光临”等问候语。 ; 当顾客表现出寻找商品的状态时，店员应该快步走向顾客，进行接触，最好是问“您需要什么”，“欢迎光临”。 ; 当顾客花较长的时间去观察特定的商品，就是对此商品产生兴趣时，可能很快将心理过程转移到联想过程，此时是招呼顾客的好时机。 ;第二步;　　 　　站在顾客的立场对商品所能产生的作 　　 用进行描绘，加强顾客的购买信心。 ;　 　 根据顾客对商品不能满意的地方进行委婉的诱导说服，使之对自己不满意的理由发生动摇，继续发展购买过程的以后阶段。 ;　顾客从一开始起就不断的问各种问题，过了一段时间后突然不再发问，此时，表明顾客正在考虑购买，如果这个时候，店员从旁劝说，则将促使其购买。 ;　顾客话题集中在某一个商品。顾客想买某一类药品，店员会拿出好几种作为比较，当顾客渐渐地放弃了其他几种，专注于某一种商品发问时，说明顾客已开始确立了对此商品的信心，此时如果店员稍微劝说，则可能成交。 ;　为促使顾客下定决心，以真诚、恳切的态度与顾客对话，从而打动顾客的心，让顾客觉得你确实是在为他着想而下定购买决心。如“这产品真的不错，卖得很好，你可以买小包装的试用一下？”之类的话。 ; 　当顾客已有购买动向，可以拿起发票准备填写，或拿塑料袋准备包装，以促进购买决心。 ;我是谁？ 我代表什么？ 怎么做我才能更出色、甚至与众不同？;2005排行榜之最;日常皮肤基础护理知识