林鸿钧:银行客户经理自我激励管理的公式.docVIP

林鸿钧:银行客户经理自我激励管理的公式.doc

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林鸿钧:银行客户经理自我激励管理的公式

林鸿钧:银行客户经理自我激励管理的公式 来源:金库网 作者:林鸿钧时间:2010-09-08 11:58:39 字体:大 中 小 发表评论 专栏   以前我在汇丰银行台湾分行担任个经部主管时,曾经提出一个业务管理的架构,虽然在还没有落实推行前我就离开汇丰,但是还是把着这部分列入EFP教材供管理人员参考。其实只要勤于记录,把原来的银行利润改为个人销售奖金,这个架构也可以供银行客户经理作自我业务管理的参考。说明如下:   1.基本架构   B=(B/S)×(S/C)×(C/N)×N   B=销售奖金,S=销售额,B/S=销售奖金率   C=成交件数,S/C=每件成交额   N=接触件数,C/N=成交率   N用来考核客户经理的活动力,是否积极开发新客户。成交率是销售技巧的显现,每件成交额可看出向上行销的能力,销售奖金率则关系到客户经理可获得的、薪资以外的额外收益。   2.案例   上月向100位存款户推荐基金,共有20位客户申购。   销售基金500万元,银行收取2%的销售费用10万元。销售奖金率为银行收入的5%,可得奖金5000元。   本月向110位存款户推荐基金,共有30位客户申购。本月周年庆费用率降低,销售基金800万元,银行收取1.5%的销售费用12万元,可得奖金6000元   B =(B/S)×(S/C)×(C/N)×N   上月5000=5000/5000000×5000000/20×(20/100)×100   本月6000=6000/8000000×8000000/30×(30/110)×110   评估:本月申购费用下跌,每件成交额与成交率可望提升,此时多接触就有可能创造高成交。上例接触件数只增加10%,创造奖金效果不大。   3.不同经验的客户经理,努力的方向   1)新进人员:初期以N活动力为努力方向,在接受在职训练的同时多与客户接触,建立关系,作为未来顾问式行销的起点。   2)1—2年资历:以提高成交率为努力方向,设定自我门槛,成交率不如预期时,发现问题所在,再锻炼或另找更适合自己的岗位。   3)2—4年资历:开始注重每件成交额,鼓励向上行销,开拓高资产族群客户。   4)5年以上资历:在不违背客户导向的前提下,可以增加高奖励产品的销售比重,来提高销售奖金的平均比率。   4.如何执行   1)登记活动数:电话接近,人员亲访,自动上门客户分别登记,至少要有客户姓名。   2)登记成交数:依照产品类别分别登记。   3)登记成交金额:依照产品类别分别登记。   4)计算奖金:根据各产品类别的销售奖金率计算销售各产品可获得的销售奖金。   客户经理自行跟踪各流程指标时,可以看出趋势,找出应该改进的方向。在线的客户经理不妨试试看,也让我知道可行性如何,也算是弥补了我当初来不及执行的遗憾!

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