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林鸿钧：银行客户经理自我激励管理的公式 来源：金库网 作者：林鸿钧时间：2010-09-08 11:58:39 字体：大 中 小　发表评论 专栏 　　以前我在汇丰银行台湾分行担任个经部主管时，曾经提出一个业务管理的架构，虽然在还没有落实推行前我就离开汇丰，但是还是把着这部分列入EFP教材供管理人员参考。其实只要勤于记录，把原来的银行利润改为个人销售奖金，这个架构也可以供银行客户经理作自我业务管理的参考。说明如下： 　　1．基本架构 　　B=(B/S)×(S/C)×(C/N)×N 　　B=销售奖金，S=销售额，B/S=销售奖金率 　　C=成交件数，S/C=每件成交额 　　N=接触件数，C/N=成交率 　　N用来考核客户经理的活动力，是否积极开发新客户。成交率是销售技巧的显现，每件成交额可看出向上行销的能力，销售奖金率则关系到客户经理可获得的、薪资以外的额外收益。 　　2．案例 　　上月向100位存款户推荐基金，共有20位客户申购。 　　销售基金500万元，银行收取2%的销售费用10万元。销售奖金率为银行收入的5%，可得奖金5000元。 　　本月向110位存款户推荐基金，共有30位客户申购。本月周年庆费用率降低，销售基金800万元，银行收取1.5%的销售费用12万元，可得奖金6000元 　　B =(B/S)×(S/C)×(C/N)×N 　　上月5000=5000/5000000×5000000/20×（20/100）×100 　　本月6000=6000/8000000×8000000/30×（30/110）×110 　　评估：本月申购费用下跌，每件成交额与成交率可望提升，此时多接触就有可能创造高成交。上例接触件数只增加10%，创造奖金效果不大。 　　3．不同经验的客户经理，努力的方向 　　1）新进人员：初期以N活动力为努力方向，在接受在职训练的同时多与客户接触，建立关系，作为未来顾问式行销的起点。 　　2）1—2年资历：以提高成交率为努力方向，设定自我门槛，成交率不如预期时，发现问题所在，再锻炼或另找更适合自己的岗位。 　　3）2—4年资历：开始注重每件成交额，鼓励向上行销，开拓高资产族群客户。 　　4）5年以上资历：在不违背客户导向的前提下，可以增加高奖励产品的销售比重，来提高销售奖金的平均比率。 　　4．如何执行 　　1）登记活动数：电话接近，人员亲访，自动上门客户分别登记，至少要有客户姓名。 　　2）登记成交数：依照产品类别分别登记。 　　3）登记成交金额：依照产品类别分别登记。 　　4）计算奖金：根据各产品类别的销售奖金率计算销售各产品可获得的销售奖金。 　　客户经理自行跟踪各流程指标时，可以看出趋势，找出应该改进的方向。在线的客户经理不妨试试看，也让我知道可行性如何，也算是弥补了我当初来不及执行的遗憾！