- 1、本文档共2页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
林鸿钧:银行客户经理自我激励管理的公式
林鸿钧:银行客户经理自我激励管理的公式
来源:金库网 作者:林鸿钧时间:2010-09-08 11:58:39 字体:大 中 小 发表评论
专栏
以前我在汇丰银行台湾分行担任个经部主管时,曾经提出一个业务管理的架构,虽然在还没有落实推行前我就离开汇丰,但是还是把着这部分列入EFP教材供管理人员参考。其实只要勤于记录,把原来的银行利润改为个人销售奖金,这个架构也可以供银行客户经理作自我业务管理的参考。说明如下:
1.基本架构
B=(B/S)×(S/C)×(C/N)×N
B=销售奖金,S=销售额,B/S=销售奖金率
C=成交件数,S/C=每件成交额
N=接触件数,C/N=成交率
N用来考核客户经理的活动力,是否积极开发新客户。成交率是销售技巧的显现,每件成交额可看出向上行销的能力,销售奖金率则关系到客户经理可获得的、薪资以外的额外收益。
2.案例
上月向100位存款户推荐基金,共有20位客户申购。
销售基金500万元,银行收取2%的销售费用10万元。销售奖金率为银行收入的5%,可得奖金5000元。
本月向110位存款户推荐基金,共有30位客户申购。本月周年庆费用率降低,销售基金800万元,银行收取1.5%的销售费用12万元,可得奖金6000元
B =(B/S)×(S/C)×(C/N)×N
上月5000=5000/5000000×5000000/20×(20/100)×100
本月6000=6000/8000000×8000000/30×(30/110)×110
评估:本月申购费用下跌,每件成交额与成交率可望提升,此时多接触就有可能创造高成交。上例接触件数只增加10%,创造奖金效果不大。
3.不同经验的客户经理,努力的方向
1)新进人员:初期以N活动力为努力方向,在接受在职训练的同时多与客户接触,建立关系,作为未来顾问式行销的起点。
2)1—2年资历:以提高成交率为努力方向,设定自我门槛,成交率不如预期时,发现问题所在,再锻炼或另找更适合自己的岗位。
3)2—4年资历:开始注重每件成交额,鼓励向上行销,开拓高资产族群客户。
4)5年以上资历:在不违背客户导向的前提下,可以增加高奖励产品的销售比重,来提高销售奖金的平均比率。
4.如何执行
1)登记活动数:电话接近,人员亲访,自动上门客户分别登记,至少要有客户姓名。
2)登记成交数:依照产品类别分别登记。
3)登记成交金额:依照产品类别分别登记。
4)计算奖金:根据各产品类别的销售奖金率计算销售各产品可获得的销售奖金。
客户经理自行跟踪各流程指标时,可以看出趋势,找出应该改进的方向。在线的客户经理不妨试试看,也让我知道可行性如何,也算是弥补了我当初来不及执行的遗憾!
您可能关注的文档
- 新版教科版小学科学三年级上复习计划.doc
- 新皂-六一活动总结.doc
- 新的商业模式――传统的搭配营销.doc
- 新生情况调查.doc
- 新粮地村推荐先进基层组织典型材料.doc
- 新概念英语第一册第102课开始(Week16).ppt
- 新聘员工试用期满录用表.doc
- 新装饰工程施工现场管理制度..doc
- 新课标下历史教学的困惑及思考.doc
- 新课改应突出素质教育.doc
- 2025年长沙银行浏阳支行社会招聘考试备考题库及答案解析.docx
- 2025年浙商银行成都分行社会招聘考试备考题库及答案解析.docx
- 2025中国农业科学院烟草研究所高层次人才招聘5人考试备考题库及答案解析.docx
- 2025中国冶金地质总局二局 国冶二局(福建)集团有限公司招聘10人考试备考题库及答案解析.docx
- 2025中国宗教杂志社招聘3人考试备考题库及答案解析.docx
- 2025年长沙银行益阳支行社会招聘考试备考题库及答案解析.docx
- 2025中国农业科学院农田灌溉研究所第二批招聘14人(河南)考试备考题库及答案解析.docx
- 2025中国农业科学院郑州果树研究所青年英才招聘3人考试备考题库及答案解析.docx
- 【统编版】高中语文必修上册第1单元2.1《立在地球边上放号》精美课件(23张PPT).pptx
- 【统编版】高一语文必修上册第一单元2.1《立在地球边上放号》优质课(26张PPT)课件.pptx
最近下载
- 绿化养护方案(同名6533).doc VIP
- T∕ZZB 1894-2020 双平臂落地抱杆.pdf VIP
- (2024)反洗钱知识竞赛题库(含答案).pptx VIP
- 4-输电线路工程质量强制性条文执行记录表.doc VIP
- 回忆鲁迅先生教案.docx VIP
- 计算机日常使用维护培训ppt课件.pptx VIP
- GB50204-2015 《混凝土结构工程施工质量验收规范》GB50204-2015 (1).docx VIP
- 2025年4月20日四川省事业单位考试《公共基础知识》试题及答案解析参考.pdf
- 《2#空压机站施工组织设计》.doc
- 13J933-2 体育场地与设施(二).docx VIP
文档评论(0)