产品销售的广告投入问题的研究.docVIP

湖南商学院 学 年 论 文  题 目 产品销售中的广告投入问题研究 学生姓名 何 隆 学 号 090320033 学 院 信息学院 专业班级 信科0901 指导教师 谢晓良 职 称 教 授 2011 年 3 月 产品销售中的广告投入问题研究 [内容摘要]：广告，从字面意思就可以看出，就是广而告知的意思，随着市场经济体制在中国的逐步建立,企业要在激烈的市场竞争中生存,广告这种非价格的竞争手段显得尤为重要.在各种传媒高度发达的当今,企业以何种形式发布何种媒体广告以及如何分配费用等问题越来越引起决策人员的重视. 通过分析广告投入对销售的影响，建立广告投入策略的模型，讨论了不确定环境下的最优广告投入量，并用模拟近似法进行应用实例分析，从而得到模型参数的变化对最优策略的影响． [关键词]： 媒体广告; 市场竞争；销售的饱和水平；衰减因子； 1.引言： 美国著名商人约翰?华纳梅克感叹到：我知道我的广告费有一半是浪费的，问题是我不知道浪费掉的是哪一半。 　　我们的一些代理商常常会存在碰到这样一种状况，“我已经增加了广告投入，产品销售怎么还不见增长？我的广告到底有没有效果？广告怎样做才会有效果？” 　　业内人士都知道“左公关，右广告”。广告可以说是销售的右臂，少个“右臂”，身体会相对不那么灵活，但如果不是健康的“右臂”，也会影响身体的灵活度。做广告也是如此。存在即合理，我们不能完全否认广告的效果，但是我们也不能否认有时候我们的广告费用确实被浪费掉了一部分，而且也不知道究竟是哪一部分被浪费掉了。这里的浪费不是说广告主要减少或者增加广告的投入费用，而是说我们广告主一定要统筹好这份广告的投入。其实，从另一个角度来说，做销售，广告本身就是业务员。 　　我们不乏有广告主的公司一个业务员都没有，但是他的业务量却是很好的，原因就在于他用广告做业务。业务员解决不了的问题，比如时间、地点等某些限制，广告就可以做到。 　　从我们的某些广告主那里了解到，存在这样一个很明显的事实，当公司的业务量取得可喜的成绩时，他们会自己掏腰包增加广告投入的费用。那是因为他们做到了“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，实实在在的看到了满意的投入产出比。 　　对于大多数代理商来说，一般会选择在利用本地比较有影响力的网络和报纸杂志上做广告，也有在逢年过节举行促销活动时发广告宣传单。根据目前的行业状况、市场发展程度、产品信息等方面来考量，书刊是许多代理商一个比较合适的媒体选择。 　 有些高科技产品，其产品性价比和售后服务的保障是消费者最关心的两个问题。选在择在书刊上做广告，具有针对性强、信息容量大、易保存且持久的优势。书刊广告是可跨时间、跨空间使用的广告媒体，可以根据客户自身经营地点的覆盖范围，指定投放时间、广告投放数量，广告投放范围和对象，有针对性地对目标消费群进行广告投放，目标定位准确，使得宣传一步到位。无论是经销商，还是消费者，都能够很容易的查询到需要的信息。 　　当然，任何代理商在书刊上做广告也不能之重海量投入，一定要有技巧，这样才不会花冤枉钱。以下是自己的一点拙见： 　　首先，自身定位要清。代理商要有很明确的定位，你是大代理，就要有大代理的气度和架子，广告就是公司的形象。显示“身份”，做品牌，做形象，就要做封面。 　　其次，广告诉求要明显。每当代理商到一批新产品时，就会选择及时的做广告，为了让经销商或者消费者在第一时间内得知新产品信息。做新产品广告，最好选择彩页。大家都知道，对于任何产品来时，外观一样占有很重要的位置。彩页能够直观、逼真的表现出你的新产品，从而更利于新产品的宣传。如果你要处理的是一些压底的老产品，如果不想过多的广告投入，不妨适当选择黑白页。 　　最后，广告期要合理。如果你是新代理，最好多增加“出镜率”，选择连续式投入，让大家都认识你。如果你是具有一定影响力的代理，可以选择栅栏式广告投入，但一定不要因为自己的知名度或影响力，就去放弃广告投入，否则，时间久了，大家都不认识你了。 广告效果肯定是有的，只是有些效果不是立即显现的。至于如何让自己的广告宣传更有效果，广告主还要量身定制一套系统性的广告方案。 2 .问题假设：（产品销售类型。范围。数据处理） 2.1 广告投放目的： ? 企业广告投放目的是树立和维护企业的品牌形象，促进企业的销售，相信所有营销人员和广告客户都是这样的说辞。但是广告对企业品牌尤其是促进企业的销售方面具体的作用有时很难说清楚。 广告的销售效果是指通过广告活动而呈现出的产品销售状况。广告的重要目的之一就是促进销售。评估广告的销售效果是测定广告整体效果的重要内容。如果通过广告，使得产品销售量增加、销售面扩大，则说明广告效果良好; 反之，效果则不