4-VSP：与 VMware 共赢.pptVIP

与VMware共赢 主题和目标 课程查看选项 合作原则 以渠道为主的公司 从数字看事实 虚拟化软件的配售率 促进商机的实现 对VMware销售的期望----我们的行为准则 VMware对合作伙伴的期望 渠道模式 VMware销售模式 Partmer Central 访问Partmer Central VMware员工角色 市场路线 PBM/NPM现场合作策略 合作伙伴资源中心 分销商角色 有效配合 Advantage+注册过程 确保实现与VMware共赢的7大关键 客户及合作伙伴优先 摘要和总结 * 与 VMware 共赢 欢迎学习“与 VMware 共赢”单元。本单元将大体介绍 VMware 如何支持渠道合作伙伴以及您作为合作伙伴可通过哪些步骤来促进您与 VMware 取得共赢。 ? 本单元涵盖以下主题： ? VMware 合作原则和行为准则 VMware 对合作伙伴的期望 VMware 的市场路线和渠道模式 对销售机会起关键作用的 VMware 员工角色以及如何利用这些角色 合作伙伴在机会注册过程中承担的角色，以及 VMware 合作伙伴最佳实践 ? 完成本单元后，您将能够： 说明 VMware 如何支持渠道合作伙伴 介绍合作规则，并 列出成为成功的 VMware 合作伙伴所要经历的必要步骤 ? 完成本单元大约需要 45 分钟时间。与所有单元一样，您必须通过测试才能获取 VSP 认证。 开始学习本单元之前，请注意您可以通过多种方式完成单元的学习以及在单元中导航，从而获得最佳学习效果。 ? 如果您已经熟悉了课程内容，并且做好了接受评估的准备，请关闭此窗口。接下来您会看到关于在 MyLearn 学习管理系统中进行测验的说明。您的评估成绩至少应达到 80 分，才能证明您已熟练掌握了本课程。 ? 如果您准备查看演示，可以根据自己的学习方式，选择不同的观看方式。 其中一个选项是让演示自动运行，并且在演示展开时播放录音。如果您希望在单元中进行跳转，可以使用导航控件来前进和后退。如果能够在“大纲”或“缩略图”视图中看到演示导航，则可以通过单击其中的任意幻灯片进行跳转。如果您希望阅读演示内容而不想听录音，请单击“音频文本”选项卡来查看正在放映的幻灯片的脚本。 ? 希望这些选项能使您更方便地选择最适合自己的学习方式。 VMware 致力于保持简单灵活的 VMware 产品定价，以帮助您降低管理开销。 ?让我们进一步看看是如何做到这一点的。 在介绍 VMware 与合作伙伴共同遵守的行为准则之前，大家需要了解一点，培育合作伙伴体系已经成为 VMware 核心文化和经营理念的一部分。 ? 我们是一家以渠道为主导的企业。在全球范围内，我们平均 86% 的收入都是通过渠道实现的，帮助渠道合作伙伴取得成功一直都是我们市场营销战略的关键组成部分。 ? 同时，渠道合作伙伴都在非常积极地寻求 VMware 许可证销售机会，因为我们的技术是 IT 业界最炙手可热的技术之一，我们年复一年、季复一季持续、强劲的许可证销售收入即可证明这一点。 ? 下面，让我们了解一些重要数字，这些数字凸显了 VMware 渠道合作伙伴的收入机会，以及有多少合作伙伴参与取得能力认证以有效地销售 VMware 解决方案。 ? VMware 2009 年收入大约为 20 亿美元，其中 86% 的收入来自于渠道。我们取得了 190,000 名客户的信任，合作伙伴可以看到我们的技术已为各种各样的组织所接受。合作伙伴看到了这一机会，纷纷成为我们的增值代理商，根据最近的统计，解决方案提供商超过 25,000 个。在这些合作伙伴组织的人员中，很大一部分人更进一步地接受了培训，以便销售 VMware 解决方案及交付解决方案支持服务。适用于一般销售人员的 VSP、适用于销售工程师的 VTSP 以及 VCP 数量均持续增加，使新认证的合作伙伴数量每年以数万级别增长。此处显示了当前的认证数量。 合作伙伴也知道，销售机会并不仅限于 VMware 软件许可证的销售收入。对我们的合作伙伴来说，目前为止，在虚拟化为他们带来的机会中，更为重要的部分在于销售过程中配售的各种产品和服务。 ? VMware 许可证销售收入中的每一美元都会引起客户在支持服务、网络连接、存储、安全产品以及软件和专业服务等方面产生大量消费。如果对所有合作伙伴的收入加以平均，可看出在 VMware 销售机会中，许可证收入每增加一美元，将带来超过 10 美元的其他收入。这意味着，VMware 产品已成为众多合作伙伴的业务基础，即使虚拟化并不是这些合作伙伴对数据中心技术的主要关注点也是如此。 由于您已经了解了 VMware 为什么渴望看到我们的渠道合作伙伴取得成功，以及为什么我们的合作伙伴强烈要求与我们合作