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五步销售法 第一步 储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导) 具体参考4号培训文件 1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。按行业寻找一定数量的客户资料。比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。z 2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。 3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。 第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面） 1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性） 2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势） 3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等） 4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本 5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料 具体参考5号培训文件中的第6条. 第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场网络演示和纸上演示） ■ 步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感 　　① 通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。 　　② 通过提问来了解对方为建立关系做准备（谈判过程更多的是提问过程）。当与客户初次见面时，一开始可以先说①家庭②事业③休闲④财务状况 　　 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 　　③通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　④永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。（像记者那样） 　　⑤信赖感源自于相互喜欢对方（发现客户的优点，从内心喜欢客户）。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　⑥ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　 a、文字（占7%）b、声调语气（占38%）c、肢体语言（占55%）。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握（尽量有力）。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 步骤之二：了解顾客的真实问题、真正需求 客户关心的永远是项目和自己的关系有多大，能为自己带来什么 　　向客户的提问要很详细： 　　① 你对产品的各项需求是什么？ ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！） 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。此为“测试成交”。 ■ 步骤之三：提出解决方案并塑造产品的价值 　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。产品价值问题从本质上是如何满足客户需求的问题。 　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的经营思路，看什么对他（她）最重要。 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，未挣大钱，未成功，都是因为痛苦不够。 ■ 步骤之四：做竞争对手的分析 竞争对手可分为“伪竞争对手、隐形竞争对手、真竞争对手”。不可批评竞争对手。 ①点出产品的特色②举出我们最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 第四步处理问题（要点：事先了解问题、充满自信的解决问题） 预先框视，未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”（如你估计客户将提出价太贵，你可以先说一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买,关键不是价格是能否带来价值）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C效果D决策人E不了解F不需要 第五步 签约成交（要点：展示协议、假设成交） 　签约成交最重要的二个要点是展示协议和假设成交. 展示协议：借助回答客户的问题向客户拿出协议，请客户看协议。 假设成交:对所有看了合同的客户都可以假定其已经同意了合作，提出假设合作的可选择方案。如：签3年还是5年；付支票还是现金等。 其他的成交方法建议： 　①“冒险”成交