Sales的三件法宝.docVIP

Sales的三件法宝 －－哈佛校训：一个人的成功，不在于经验和知识，而是他的思维方式 最近有不少人问我：老马，能不能告诉我们一些规律性的东西，指导我们逐步成长，做个成功的Sales。这个问题，我觉得一句话很难说清楚，一个好的Sales，需要具备很多东西。思考了几天，觉得还是把自己的工作方法推荐给大家吧，也许见效会快一些。为了容易记忆，我尽量把这些方法讲得简单一点，如果大家需要了解更详尽的内容，可以和我联系，也可以查阅相关书籍。 第一件法宝：OPER O：Object，工作目标； P：Plan，工作计划、行动计划； E：Execute，执行、执行过程； R：Review Revise，回顾和修正。 这四个环节，每个环节都有很多需要注意的事项，在此不赘述；但需要指出的是－－这四个缺一不可，必须形成闭环，任何一个环节的缺失或疏忽，都将导致此次行动的失败。来，回顾一下，您是哪一种情况： 没有确立目标或者没有制订合理的目标，就开始行动，会怎么样？要么，您总是像无头苍蝇一样，到处瞎闯，却总是没有什么收获－－这时候，您是不是会认为自己是个失败者？要么，您就是制订了一个难以实现的目标，千辛万苦之后，却发现自己离目标还有很大的差距－－这时候，您是不是会丧失信心，放弃对此目标的追求？ 制订目标之后，不制订行动计划或没有详细计划，立即开始行动，会怎么样呢？是不是会消耗很多资源（人力、时间、资金），却总是劳而无功？是不是经常发生返工、补课的现象？计划非常重要，兵法云：“多算胜，少算不胜。” 多数人好像很重视执行，如果您连“做”都不行，好像就不是方法和能力的问题，而是该反省一下自己的态度和人生观了。“坐着谈，何如起而行”，虽然我反对没有计划和反馈的行动，但是更讨厌空谈者。 目标有了、计划做了、也行动了，却不注意及时回顾和修正计划，会怎么样呢？一方面，您会发现原计划对工作的指导性越来越差；一方面，即使您按计划完成了既定目标，但是由于没有及时总结经验教训，所以对今后的工作没有指导意义，自己的进步速度会很慢。 目标、计划、行动、反馈，是每个人都必须遵循的工作方法，道理简单，贵在坚持。 如果您是一个Leader，那么OPER原则需要补充一下，改为OPAEUR，A是Apportion，分派任务，U是Urge，意思是跟催检查。作为一个团队的头儿，学会派工和过程中的检查督促，是至关重要的。派工的原则是授权，跟催的原则是授权不授责。（团队管理和授权技巧问题我们以后专题讨论吧。） 第二件法宝：SWOT SWOT分析，稍微接受过一点市场销售课程的人，都不陌生，但我面试过很多Sales，询问过他们SWOT的有关问题，多数人的回答不能令我满意。 S：Strength，优势； W：Weakness，劣势； O：Opportunity，机会； T：Threat，危机。 一看到SWOT，在看看中文的解释，很多人会说：就这么简单呀？SWOT的确是一种很通用的机会评估的方法，但是能用好的人却不多。比如说： 优势和劣势分不清：很多人会说：我们的某某功能很好，是优势－－这句话对了；但是他又会说：政府信息化力度不够，是劣势－－这就不对了，这是危机； 优势和机会分不清：有人会说，我们周围有很多外资企业，信息化环境很好，这是优势－－错，这是机会； 怎样判断一个要素在S、W、O、T之间的归属呢？办法很简单，S和W是内因，您的公司、人才、产品等，比别人好的是优势，不如别人的叫劣势；O、P是外因，产业政策、市场环境、客户资源等，对自己有利的叫机会，对自己不利的叫危机或挑战。 对自己有利 对自己不利 内因 S W 外因 O T 有些时候，四要素列举出来了，却觉得对决策没有参考价值，为什么？－－ SWOT需要形成D（Decision，决定）； 为了形成更多的D，必须找到尽量多的S、W、O以及T。 3个因子，1个肯定是不够的，最少不能少于2个，但是也不能列举太多，以免计算量太大： S1，S2，S3 W1，W2，W3 O1，O2，O3 T1，T2，T3  S1W1,S1W2,S1W3 S1O1,S1O2,S1O3 S1T1,S1T2,S1T3 …… O3T1,O3T2,O3T3 剔出其中的无效组合，将留下来的因子组合逐一给出一个D；把重要的可行的D找出来，并且按照重要性排序。OK，您顺利地完成了此次SWOT分析，可以根据分析结果作出您的决定了。 SWOT是一种分析方法分析工具，对于初次使用者来讲，建议拿出纸笔，亲手做一遍；但是同时，SWOT也是一种思维方式，它可以帮助我们每做一次决策，都通盘地考虑自己、对方、客户、对手、环境等因素，审时度势，迅速地找到解决问题的办法。 FAB 我经常看到有些销售人员和售前顾问－－无论是我的同事还是对手方面－－他们很