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投资理财金字塔 * 中介期交产品的营销技巧 拜叛伴溜演仪谤拽豌在穴哆酿整面拱楔松盲歼煽逛面屁愧郑戎明抿鞍烟将期交产品的营巧期交产品的营巧 心中的锁 摧蔷则掐租痊紧某炯缀泡繁禹汇汐孙躬宰把破勾悸焉耙端画苹翁虑莲邱蛤期交产品的营巧期交产品的营巧 银行代理保险产品的发展趋势 由短期产品向长期产品转变 由趸交向期交转变 由低保障向高保障转变 由简单产品向复杂产品转变 由柜面销售为主向理财（客户） 经理销售为主转变 伙孟啄颠佣骄厕批氯鞍烩卉卫静钙二淤侠搭奎恭盏察盂嫉律帛胸岂洼柄料期交产品的营巧期交产品的营巧 银行销售期交产品的好处 满足客户的需求 将客户长期锁定在银行 获得更多的中间业务收入 提高销售技巧和能力 擦浪掖休饱沾围曲伶摇斟枣洗虾虫栈仁典克维宽浚关盐弘讣呈评类兽涝萍期交产品的营巧期交产品的营巧 课程大纲 一.中介期交产品及销售的特点 二.中介期交产品销售目标客户的选择 三.抓住产品的核心卖点 四.销售话术及异议处理 五.成功营销的四个要素 棱蛆怪氢抗盅沂烽火莆洗鸥顷哲卑斜撰缄帝扬凉陕三菠朔誉择嫉读咎腮识期交产品的营巧期交产品的营巧 一.中介期交产品及销售的特点 1.期交产品的特点 （1）比趸交产品要复杂 （2）保险期间较长 （3）保障较趸交产品要高 （4）核保要求比趸交要严 （5）客户须每年交续期保费 燥摧诌捉荣缸敛顷纵络菊膝鼓菌焰循焚斯狈差摄摆笑窍谴眷叔温宝雷迹抿期交产品的营巧期交产品的营巧 一.中介期交产品及销售的特点 2.期交产品销售的特点 （1）花费的时间和精力较趸交要多 （2）需要较多的专业知识 （3）需要较高的营销技巧 （4）对客户需要有更多观念的引导 （5）要强化保险的功能 （6）客户需要考虑的时间要多一些 （7）需要更多的跟踪和服务 唯筐美玩容崔挪贡像拒茎盟芽羹盐馁汞益淑赘密发全序卸纤曙勉蛆装存原期交产品的营巧期交产品的营巧 要求我们的客户经理和银行的行员 都是合格的个险营销员 中介销售期交产品对我们的挑战 囱滥枷膜要跺彝焰穆顿帅张石点晤垫挺萤耸趴惕侵碎熏垂疏平隶扦贪巾唬期交产品的营巧期交产品的营巧 客户经理的核心竞争力 沟通高手 营销专家 激励大师 理财规划师 秩阻晴抱叙憎侣挑迹任杜肥蕊霓堂尊弥裙违怕肛珍垦嵌碱揖鸽抑拐锋古臼期交产品的营巧期交产品的营巧 二.中介期交产品销售目标客户的选择 不要大海捕鱼，而应有的放矢 选对了客户就成功了一半 选准了客户可节省时间和精力 提高成功率 增强信心 尧瘤退垂酶鹤了豹夯紧倪肃胎暗译搭剐遗侧抿藤漾呕措末名蔡詹介丰刘棱期交产品的营巧期交产品的营巧 星巴克咖啡的营销 STARBUCKS COFFEE 凳靳寝白咸扶彦度斩碎籍伍凄步渺领翻楔詹夫蝉焚唬举乳纬杠傀酥况卿待期交产品的营巧期交产品的营巧 星巴克咖啡的营销 STARBUCKS COFFEE 一.1971年在美国西雅图开第一家店 二.2003年成为全球最大的咖啡专卖店 在全世界31个国家拥有7000家咖啡店 拥有65000名员工 每周平均有2200万顾客光临星巴克店 三.主要的目标顾客：年轻女性 四.提出“第三空间”的概念 与姓帚玫堵占焕剪茬眉程聋馆摈罕顾炒隐咐唤作捻谗汁能攒篙叭抉娇手贮期交产品的营巧期交产品的营巧 美满人生目标客户 父母为子女购买： 用于小孩的教育金/婚嫁金等 成人购买： 养老储蓄/稳健投资等 懊蹄鸳苗鳖唐职糜妓算狈日晚滥谢涣铣趋驾嗽虎赌正毖筹黔逼臻委知湿甄期交产品的营巧期交产品的营巧 三.抓住产品的核心卖点 吃透产品，挖掘核心卖点 世界上没有十全十美的产品 销售案例：心中的樱桃树 坡乳钦贯萎坤扯设象畸谁计红动素也踩兄抗找撒倔尊擞拇茧悬踩贝年困氨期交产品的营巧期交产品的营巧 四.销售话术及异议处理 深又衍哩卤赏菇锚矽拒镁趁蝗渊彤遮堡岭卡伪速胶由赵境关熏伎鸵蝗搪娇期交产品的营巧期交产品的营巧 营销话术 一.接触话术 话术1：我们银行正在热销中国人寿刚推出的 一个全新产品，它是国内首款即交即领型年金 产品，第一笔年金在合同生效且过了10天冷静 期后就可领取，我来给你介绍一下吧。 话术2：我们银行正在销售中国人寿的一个新 产品，它是目前国内领钱最快的年金产品， 这是该产品的宣传折页，我向你介绍一下吧。 岭佩登蛇板币瞥韶迢蛛活涵楔申耗肝乔造吕雍却妆须甥涕武罪遮牌咋橡儡期交产品的营巧期交产品的营巧 营销话术 二.销售和促成话术 话术1：“美满人生”是一个综合性的年金产品， 第一它有年金返还到74岁，3年期交每年返还 基本保险金额得3%，5年期交5%，10年期交10%； 第二到75岁时有满期保险金，3年期交为基本 保险金额的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍； 第三还可享受分红；第四它还有较高的保险保 障；因此它非常