第3章 国际谈技巧.pptVIP

第3章 国际商务谈判中的技巧 3.1国际商务谈判技巧概述 3.2商务谈判中“听”的技巧 3.3商务谈判中“问”的技巧 3.4商务谈判中“答”的技巧 3.5商务谈判中“叙”的技巧 3.6商务谈判中“说”的技巧 3.7商务谈判中“辩”的技巧 3.1国际商务谈判技巧概述 在国际商务谈判中，我们使用各种策略和技巧时，必须把握以下几个基本原则： 3.1.1人事分开的原则：不要从立场出发，造成敌对情绪和心理。 1.分清利益与关系：利益是目的，关系是手段。两者发生冲突时要冷静处理，有效化解两者之间的矛盾。 方法：尊重对方的合理要求，着眼双方的共同利益和长远利益。 2.引导对方看法 （1）正确理解对方的看法 （2）共同讨论问题而不是指责对方 （3）采取行动，消除成见 3.1国际商务谈判技巧概述 3.顾及对方的颜面 （1）补充有关争议事项的新信息 （2）提供非实质性让步 Case：有一个英国首相本杰明的支持者要求一个贵族头衔，好向朋友们炫耀。这个要求令英国首相很头疼：不能直接拒绝，又不能接受（因为这个支持者为英国做的贡献远远达不到授予爵位的条件） 请问：你有什么办法可以帮助英国首相解决这个难题？ （3）帮助对方在相关者中树立形象。 Case：一个国际并购的案例——国际商务谈判中要注意维护对方主谈或者高管的形象和权威。 3.1国际商务谈判技巧概述 3.1.2以利益为中心的原则 ——攻击或防守时，只能针