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《冠销楼盘——赢在案场》 （全程房地产案例讲解训练+工具） 地产拓客营销女神mary老师主讲 【课程背景】 来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大，是困扰销售案场的四大通病。 在日益剧增的2016年房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高置业顾问工作积极性、如何迅速提升置业顾问专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。 现本课程用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。 【讲师简介】 1、安徽省安福置业营销经理、安徽鸿路置业销售总监 2、曾在保利地产担任营销总监8年，全程操盘过保利香槟国际（合肥），保利东郡（合肥） 3、拥有高级营销师、应用心理学及高级讲师三证资质的中国特级讲师 【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 【课时安排】 课程内容为2天（12小时）标准课时 【课程前言】 案例分享 案场管理几大通病：来访量低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大 3、故事：销售经理和上帝谁厉害，引入销售经理的基本内容 第一模块：销售经理工作全流程管理 一、销售经理工作全流程梳理 从接洽项目带开盘、岗位职责 （一）进场前销售经理重点工作 1、了解项目、竞品、撰写统一说辞、答客问 2、人员招聘、团队组建 3、分组pk （二）进场后销售经理的重点工作 明确对接人 销售经理会议 早会，安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查 b、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、来访来定转定/筹、各类完成率表、pk表； c、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； d、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； e、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见： 对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见； 对置业顾问能进行压力传导，能进行心理疏导和解压； 3、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞； 4、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出； 5、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审； 6、折扣的释放分配原则和办法； 7、晚会：总结当天工作、当日pk结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定。 （三）认筹的重点工作 1、开盘前销售节点 认筹前准备阶段，主要是积累客户和练兵阶段 诚意金蓄客阶段 转筹落位阶段 价格试算落位阶段 2、认筹及方式 a、验资办理vip卡； 基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放； b、缴纳诚意金 线下渠道动作，如：拓客、call客、路演、现场活动； 3、三轮洗客 （1）老带新政策释放 （2）区间选房区间落位 梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二芳院内的选择避免解筹出现客户流失； （3）区间选房单一落位 给客户选择1-3个顺序房源，合理引导 4、认筹后如何提高认筹数量 5、认筹期间的任务制定 6、认筹期每日重点工作 二、销售经理的一天 （一）晨会 1、信息传达 2、工作布置 3、工作布置的方法 4、鼓舞士气，调节状态 （二）晚会 1、客户管理 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）； （2）客户落点情况梳理 （3）客户情况讨论，制定抗性说辞。 2、销售管理 （1）工作难度讨论与配合； （2）最新信息沟通。 3、培训与分享 （1）组织与培训； （2）经验分享。 4、工作检查和任务布置 （1）工作情况汇报； （2）当天工作检查； （3）明天任务布置； （4）过程事件节点把控。 （三）巡场 1、内容 （1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售组道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）； （2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问。 2、方式 （1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访； （2）看：接待流程； （3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合。 （四）业务管理 1、客户接待促进成交 （1）现场sp配合 （2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）； （3）客户情况梳理 （4）客户回访 （5）老客户维护和售后服务； （6）开盘前客户落点、价格测试 2、执行管理 （1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范； （2）新人带教，案场培训； （3）竞品跟踪； （4）销售员综合考评； （5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核。 3、事务处理 （1）信息沟通：与公司层面沟通，配合