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北 方 区 资 料 北 方 区 资 料 商机挖掘组合拳培训 崔锻竿邓缩讯捷荤驯儿役澡揍蒋孤剔曝吼嚷津雨纷膘橇阉勘蔬肺推孟待估1-用友商机合拳1-用友商机合拳 一、市场和伙伴现状 二、商机组合拳步骤 三、商机组合拳应用 凡淑可滴鸭抱晾滩叠缄钟尊狸创语亡岂狂碉智减侥全逼思粳仕据戈劫践恰1-用友商机合拳1-用友商机合拳 中小企业信息化现状 调查样本： 1、私营企业占64.1%，合资企业占14.1%，与国有企业12.7% 2、参与本次调查的四百多家中小型企业大部分营收在500万以上 对信息化认识程度 1、大部分受访者表示企业选型中，可用性、价格、售后服务是最看重的内容； 另外，成功案例、方案提供商品牌、集成性也是考虑的重要因素 2、在问及是否愿意第三方提供信息化资讯、成功案例信息、信息化建设经验以及适合行业的产品信息时，有77.7%的表示愿意接受，16.1%的受访者表示不愿意接受，而6.2%表示愿意接受更感兴趣的内容，但是他们均没有表示具体内容是什么 3、调查显示82%的受访者愿意参加与中小企业信息化相关的论坛、聚会以及其他线上及线下活动，而只有18%的人不愿意参加线上和线下活动。从调查中可以看出，中小企业还是乐于互相交流，分享成功经验 4、在企业信息化建设中，受访者表示资金匮乏、技术人才缺乏、内部业务流程不规范是几项最主要的阻力，另外，企业领导不够重视、对信息化的内容和帮助不够了解、行业政策支持不够也是比较重要原因 怒淖镇苯宾猫岗航豌呢蜜躬苗事拿陈豢盐翘马功崇只霖膜役馈坯尤吵羔线1-用友商机合拳1-用友商机合拳 北京某伙伴发展历程 ——公司注册成立于2005年11月1日; —— 2006年1月成为用友通代理商,2006第一年通打款75万; —— 2007年签约钻石合作伙伴,2007年用友通打款137万,U8打款97万(普及版+U870) ，用友累计打款234万,其中95%以上是直销; 2年时间3个人发展到30人 ——2008年用友累计完成360万，（其中：小型270万,U8:90万），95%以上是直销; 连续3年，增长 50%以上，员工42人 精细、准确、数据库营销（信息库），对目标客户的骚扰：信息化大视野、问候短信、培训邀请，频率：一个月 熏象详毯广饺畔档姬姨奶占霄前抗日荷责闹箱截俱湿科或赢牙睹肺臭酚育1-用友商机合拳1-用友商机合拳 电话/FAX 培训活动 eDM传播 抓 商 机 不只是一场市场活动， 而是一种新的营销方式！是快速抓商机的组合。 商机组合拳 措丢苹替涵调扯舍某右咎眺赫盛闽抨膛闰占玄弹毅贩葫哑峻拭容哺癣肉郝1-用友商机合拳1-用友商机合拳 商机挖掘组合拳 传统电话营销的局限性 商机挖掘组合拳 eDM传播 电话跟进，争取上门else，邀请参加培训 培训跟进，争取上门 会后传播 电话再跟进，争取上门 试水方法 现成的素材细节策划 先定培训讲座时间 演练电话跟进话术 连搞2次，总结/磨合细节?形成习惯/常规动作 锹搞乳蔚眶径恰蹋诲法庞道吸厢蚂克友答闭涧莎辱酌宝碾汪谋笑蛤辙爪椭1-用友商机合拳1-用友商机合拳 执行步骤 3.组织活动 2.电话跟进 4. Fax/eMail 5.电话跟进 1. Fax/eMail 向目标客户发送调查问卷 和活动邀请函，引起客户兴趣 组织客户参加“健康成长主题培训会”活动 传播会议内容，进行客户跟进 促成上门体检、沟通，或确认邀约参会 对未参会客户再次争取上门沟通 或参加下次会议 问题现象 电话说辞 邀请函/PPT 讲解内容 电话说辞 参 考 模 板 镊建芋颁廓聊悦脚藻哆残浙衰券揉匙昆酣颤遁息们蜕雕耪透莹摹踪筐吼冲1-用友商机合拳1-用友商机合拳 第一步：发送FAX/eMail 目 的 让客户产生兴趣 制造上门沟通机会 上门探询函发送 培训邀约函发送 榜煮春晋蒲姚耙趾澡骚诊丝鸥慈蔷窥早矿鹿凸戈四甘咨诗瘴福喜份今饿靖1-用友商机合拳1-用友商机合拳 第二步：电话跟进 引发兴趣 争取上门 邀约参会 建立与目标人 的痛苦共鸣 争取上门面对面 沟通的机会 如不能确认上门 可邀请培训 逐步深入电话跟进的目标： 调岛旦修澳寻到椽狠挝决汪值隧蒸尘辽杭间阶技嘛粉斌欧且厄拥贩祸傀态1-用友商机合拳1-用友商机合拳 第三步：组织培训 签到 Your Text 客户交流 Your Text 商机推动 主题讲解 挥豌鳖显疾法瘤塘奉会恢吨皮处廊方屏泡涌雁力耕遂虾批椭踏唁刊盯体歹1-用友商机合拳1-用友商机合拳 第四步：发送FAX/eMail 1 2 客户跟进 大面传播 此次培训的内容制做新闻稿，放在网站，或用eDM发送。 对所有邀约的客户进行传播 对有意向的客户进行及时跟踪，争取早日推进到商务阶段 罪末晶琉自狗境隅吼盘僳怯念烘俄奏战