学习及记忆pdf.pdfVIP

梅胜军 博士 meesj@126.com 杭州师范大学阿里巴巴商学院 上次回顾 什么是知觉？ 知觉有哪些心理特性？ 人眼看到的都是真实的吗？为什么？ Case 周强的新一天开始： 天刚蒙蒙亮，周强一骨碌就翻身下了床，这是 他从70年代就养成的习惯。洗漱后，他很得意地 欣赏起昨天刚买的一双白网鞋。这是小时候哥们 最喜欢穿的运动鞋。他今天又要去跑步了。 跑步回来，一边听着 “军港之夜”，一边刷 牙。 “中华牙膏的味道就是好。”周强想。该到 食堂吃早餐了，品种很多，可是选来选去，还是 选择了肉包子。 “这肉包子也忒小了点，为什么 不做成像读大学时的包子那样二两一个呢？那才 够劲嘛！现在连包子都缩水了。” 续： 吃完早餐，周强照例搬出一张八字丫的小凳 子，打开80年代末买回来的钻石牌鸿运扇。“以前 的东西就是耐用、好用！” 以上的案例说明消费者的行为会受什么因素的 影响？ Conclusion： 许多营销者意识到，把产品与记忆之间习得 的联系是一种重要的商机，也是培养和保持品 牌忠诚的有效途径。 Conclusion: 学习对于消费过程来说是非常关键的. 实际上, 消 费者行为绝大多数是习得性行为。 案例分析：高露洁 如何不断的对消费者进行教育的？ 案例1 案例2 为什么要这么做？ 引申1：高露洁曾免费在日本市场发放大量试用装，以 此引起消费者的关注。 引申2：众多企业在对消费者的教育上也是不遗余力， 伊利（两类人、世博）、蒙牛（民族、超女）、贝因美 （不含三聚氰胺、是谁？）…… 第一节 学习的含义 学习是有意识或无意识的信息处理导致记忆和行 为改变这一过程。 第二节学习理论及营销应用 行为主义学习理论：条件反射 经典性条件反射 操作性条件反射 认知学习理论 社会学习理论 条件反射理论 条件反射指的是基于刺激物与反应之间的联系的 学习。 ☺经典性条件反射 ☺操作性条件反射 experiment 骨头 狗分唾液 无条件刺激物 无条件反应 铃声 狗分唾液 条件刺激物 条件反应 一、经典性条件反射 运用刺激和反应之间某种既定的关系，使 人学会对于不同刺激做出相同反应的过程 叫经典性条件反射。 消费者通过经典性条件反射的学习 流行音乐 正面的情感 矿泉水 正面的情感 营销应用(1) 在广告中重复播放音乐，使人们把音乐和产品 联系起来。会产生两个结果：第一，如果消费 者喜欢音乐，就会延伸到喜欢这个产品；第 二，消费者一听到音乐就会想起这个产品。假 设所使用的歌曲真正成为了轰动一时的产品， 只要歌曲在电台等媒体播放，产品就会获得免 费宣传。 例子？？ E.g. 好迪；娃哈哈；浏阳河酒； 时光海苔飘柔木糖醇 营销应用(2) 在令人兴奋的体育节目之间持续地播放广 告，可能会让产品本身有“令人兴奋”的效果。 Christmas music 达到你所希望的正面情绪是关键。 结果 搜集信息 广告