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万能险说明会流程 周爱工·2004.9 业务员不仅仅不了解产品； 业务员还对销售环节生疏了； 更重要的是业务员对公司的信心不足； 业务员会向不适合的客户推销； 由于投连问题造成业务员与客户原有的信任度有所下降 全面了解平安； 正确树立组合观念； 全面了解产品； 加强客户对公司及业务员的信任； 促进业务员的拜访量； 促进业务员对产品及销售技能的提升； 让更多的业务员了解市场的真实需求； 促进拜访 分层进行 转介绍会 传统险说明会 举办说明会的意义 借助公司强大的资源和后台支持,帮助业务员建立万能险的销售信心，培养业务员万能险的销售技能，为业务员创造良好的环境和机会与客户直接交流，并能促成现场签单。 举办好说明会的三大方面 产品 队伍 流程 举办好说明会的三大方面—产品 从产品本身来讲，是简单至极的纯死亡险 两大卖点 变额的人寿保险 帐户余额的保底投资 四大销售特点： 排他性：只能做一次 紧迫性：同业的跟进 扩张性：抢储蓄的钱 增值性：回馈老客户 举办好说明会的三大方面—队伍 研讨会（每周老总下部作早会） 二次启动 追踪到位 干部交流做推动 机制奖励 讲师巡讲 重点突破（说明会） 旗帜鲜明的解决队伍的几个问题（佣金低、继续率、投连影响） 主任不能因为自己的认识影响业务员赚钱 队伍要转变：自上而下的叫转变、自下而上的叫革命 举办好说明会的三大方面—流程 信心+产品+客户+接触=销售机会（保费） 心中有信心；开口有话术； 手中有产品；出门见客户！ 确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函； 落实会议各项工作责任人； 会议材料的准备以及设备的调试； 准备工作的检查改进； 会场的布置 参会人员签到； 播放平安上市宣传VCD； 会议开始，主持人开场； 老总介绍平安的辉煌历史 优秀讲师介绍万能险产品 业务员客户自由交流 向达成购买意向的客户发放纪念品 汇总万能险购买意向表 按营业区将意向表下发至企划处，做好后续追踪，并填写万能险签单追踪汇总表 在周三之前企划将汇总表上报至营销部 营销部汇总统计并存档保存 万能产品说明会整体操作流程 工作内容： 使用工具： 万能产品说明会会前准备工作检查表 万能产品说明会操作细则及分工表 会后工作 会议实施 会前准备 万能产品说明会签单追踪汇总表 实施步骤 具体描述 拟订行事历 根据产品说明会时间安排确定 行事历，下发举办通知 让参会人员作好相应安排 实施准备工作 确定营业区参会人员名额 按名额周三之前下发邀请函 邀请老总和授课讲师 确定参会业务员及客户 再次核实会议的场地 落实会议各项工作的责任人 会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等 使用产品说明会会前准备工作检查表，对会前准备工作进行检查。 万能产品说明会整体操作流程—会前准备 本工具为辅助推荐工具，供检查落实客户说明会准备工作所用； 该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解整各项准备工作的安排，便于互相衔接配合； 会前准备事项 责任人 完成时间 准备情况 准备人 场地选定 横幅一条，司旗一面 参会名额分配及邀请函的下发 老总邀请（致辞及介绍公司） 参会业务员及客户的确定 讲师邀请及课程准备 鲜花（台花1，胸花70） 平安上市宣传VCD。音乐CD 参会工作人员确定制作分工表 参会业务员及客户签到表 会议用品准备（水果甜点等） 平安公司宣传资料及礼品 大会主持人 笔记本电脑2台、投影仪1台 场地布置 音像调试 教具调试 万能产品说明会整体操作流程—会前准备检查表 实施步骤 具体描述 操作产品说明会 工作人员提前一个半小时到场，说明会负责人集中全体工作人员开准备会，进行会场工作分工，下发分工表； 分装客户礼品 会场的布置（横幅、鲜花、司旗、台前的绿色植物） 设备调试 播放平安上市宣传VCD 参会业务员及客户进行签到登记 会议开始，主持人开场 老总致辞并介绍辉煌的平安 优秀讲师介绍万能产品 业务员与客户自由交谈时间 达成购买意向的客户签订购买意向书并领取纪念品 汇总客户购买意向书并做好记录 万能产品说明会整体操作流程—会议实施 说 明 1、会场布置力求气氛热烈； 2、会议主持人以组训为主， 如有优秀人选也可聘请外勤 讲师担任。 3、产品讲师应邀请外勤 讲师，积极、热情、正面， 讲授技能好。 4、事先一定要与讲师就所讲内容 进行充分沟通。并且要做试讲。 一、会前准备 1、负责人召开准备会 2、会场布置：横幅、接待桌椅、胸花、司旗 3、教具安装调试：电脑、电脑投影仪、投影幕 4、音响调试：VCD、音响、移动麦克、台式