三星公司—顾客异议的处理技巧45278.ppt

* 嫌货才是买货人 客户提出异议是销售中必然的现象 顾客的异议既是销售的障碍，同时也是成交的机会 顾客对产品提出异议，证明顾客在思考你的建议，并希望进一步了解，他感兴趣才会挑剔 销售资料：/add/sales.asp ——————————————————————————————————————— 处理异议的原则 事先作好准备工作 顾客提出的问题是有规律的，无非就是功能、价格、售后等方面，要工作中不断学 习和总结才行 选择恰当的时机 顾客异议尚未提出时，经验丰富的促销员就能察觉到顾客有异议，立刻主动解答，避免因纠正顾客而引起顾客的不快 绝大多数情况是顾客提出问题后立刻给予解答，这表现了对顾客的尊重，可以促进购买并了解需求 如果顾客提出的异议模棱两可、让人费解或者是因不想买商品而提出，我们可以暂时保持沉默 有些不能讲清的问题或没有足够事实可以有效回答的问题一样要暂时保持沉默 明知顾客发难时，不要针锋相对，对于一些有争论的话题，或显然没有正确性的问题我们可以不予回答 争辩是销售第一大忌 占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大 给客户留面子 不能对顾客的意见表示轻视 不能生硬的回答顾客 不要显示自己比顾客知道更多 表示同意顾客的某些观点 练习： 仔细体会下面两句话表达的情感： “是的，这件产品价钱比较高，但是，它比市场上其他产品经久耐用。” 这句话是不是感觉到辩解的意味 “是的，这件产品价钱比较高，而且，也比市场上其他产品经久耐用。” 是不是有表达我们产品品质高档的意味 客户异议的处理技巧 询问法 也许顾客想买东西，但是心理没有底。顾客也许都不知道自己想问什么，这给我们抓需求带来了困难， 例如：“你们冰箱的压缩机真的是韩国进口的吗？”回答“是”并不能解决问题。这时候就需要主动询问来确定需求 询问法的优点 可以把握住客户真正的问题点 询问法运用的好，必然带有请教的意味，可以制造良好的气氛 顾客思考问题的同时，也为我们思考对策赢得了时间 主动提出问题和顾客探讨，给顾客讲话的机会。我们可以得到更多信息 “为什么”三个字是促销语言的利器 可以询问顾客真正的需要， 可以打破僵局，起到柳岸花明的效果 当对方已经否定你时候，一句“为什么”可以使谈话继续 FFF法 销售在于改变顾客的原有观点，让他认同促销员和商品，3F法是站在顾客角度考虑问题的方法 Feel (感觉) Felt (感受） Find（发现） 顾客：“你家产品的价格太高了”。 促销员：“我明白您的感觉，很多客人刚开始和您的感受是一样的，通过使用他们才发现， 我们的产品寿命比别的产品长，比买其他的产品更划算”。 是的...如果.. 在不否定顾客的前提下，提出另外的可能性的方法 千万不要用“是的..但是..”这样有否定意味的话 顾客：“我今天只是随便转转的，就没带钱” 促销员：“是的，我理解您现在的心情，如果您不愿意错过这次购买机会，可以先预付100元定金，等送货上门您再付剩下的钱”。 *