5拒绝处理-讲师手册.docVIP

拒绝处理 学员能够了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝 学员在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假 能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练让学员能够熟记10个拒绝处理话术 树立学员信心、提高展业技能。 学会辨别拒绝并掌握基本处理的方法 能否恰当应对客户的拒绝？ 拒绝处理是销售的垫脚石。 化危机为转机——拒绝是推销的开始 “不要”是每个人防卫时常用的语言,但一句“不要”并不表示对方即真正拒绝,一般情形下,它只是一种借口,或者他需要更多的资讯。没有拒绝,我们不会了解对方的真实想法,从而无法推销。另一种人是因为听说而拒绝。所谓“嫌货才是买货人”,拒绝才是推销的开始,因此当我们听到客户说“不”时,千万别气馁,推销工作才正式开始了。 教师可以先提问二位学员，回顾什么是拒绝，之后展示投影片。再次强化阐述。 拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现 正确看待拒绝 面对拒绝时应有的健康心态。 教师着重讲述面对拒绝时应有的健康心态,为学员作心理建设，鼓励学员积极、正面对待拒绝。 判别真假拒绝 教师提问: 在卖报纸被拒绝一次的请举手,被拒绝两次的请举手,被拒绝三次的请举手? 被拒绝一次而放弃的请举手,拒绝二次放弃的请举手,拒绝三次放弃的请举手。 为什么?教师说明: 有些问题是客户对销售员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒