商务谈判第06周的.pptVIP

第二章;观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。 观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。 例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。;组织能力---主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。 谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，若没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。 高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。;社交能力---就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。 在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢? 获得别人好感---这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。;获得别人好感的六种非常有效的方法：;1.良好的职业道德 2.良好的心理素质 1）勇于决断:把握机会避免盲目性 2）充满信心:建立在充分准备的基础上. 3）善于冒险:成本;报价;让步;决策 4）沉着应战:处变不惊,含而不露 3.较强的沟通能力 4.掌握有关的商务和技术知识 5.了解有关社会,政治,法律,文化差异;决断能力;案例分折：;;引入案例;;人越多越好？ ;谈判小组的最佳规模是 4 个人，大型谈判组成谈判代表