投资并购谈判注意事项.docVIP

投资并购谈判要点 一、投资并购对象具备的一般特点： 农机流通企业除极少数省份外，普遍存在经营规模不大、购置补贴企业多、产品代理权分散、集中度不高、人才缺乏、社会环境不好等共性。 希望合作的公司一般具备以下特点： 1、多为区域性公司，在一个省或市经营，掌握一定数量的代理品牌。 2、内部股权结构不复杂，基本上为家族或朋友，绝对控股人为公司“老板”。 3、“老板”年龄偏大，进取心与开拓性降低，企业处于成熟后期，市场份额与增长率较前期有所下降。 4、员工队伍老化，新人不愿进入，管理上难以再上台阶。 5、没有企业文化或目标不清晰，管理基本上没有制度，有制度执行力也较差，主要依靠领导者的言行感召。 6、公司经营过程中产生了较多的非正常因素，希望借助外力改变。 7、经营业务受到一定局限，希望引入新的产品品种。 8、借助一定的资金与人才。 9、希望能卖一个好的价钱。 10、一般不愿意原公司存续下去，转移原公司的人、财、物等经营权。 就目前洽谈的对象(不管合作成功与否)，原有公司存在大量的灰色问题，绝大多数都希望与吉峰新成立公司接替原有公司的经营。 二、投资并购对象的需求： 1、领导者能够从事务性工作中脱离出来，减轻工作压力。 2、给员工一个较好的平台。 3、能够抽调大部分资金，从事其他投资或改善生活。 4、能够获得更多产品代理权，提高管理水平与盈利能力。 5、能够获得部分溢价。 三、我们的需求： 1、选择对象的标准：在当地具有较强的影响力、销售排名靠前、具有主流产品的代理权与农机购置补贴供应商资格。 2、增强在某个区域的竞争力与话语权。 3、降低自建渠道的风险与缩短时间。 4、迅速拥有一个本地化的团队。 5、取得优势、主流产品的区域代理权，提高竞争力。 四、谈判前的准备工作： 1、通过网站或厂家了解当地主要经销商，重点应在厂家年会、厂家主办人员的指引下，广泛了解外地经销商，有的放失地开展工作，进行拜访。 主要方式：介绍公司情况、宣传公司理念、了解对象基本情况(注册资本、代理产品、场地面积、员工人数、销售收入、销售量、推广费收费水平等)。 2、拜访当地行业主管部门。了解其所管区域内农机购置补贴情况及市场销售情况，印证经销商基本情况，加强其对吉峰的认可度。 3、拜访主流产品区域经理。了解其经销商的实力与销售情况，同时可了解其竞争对手的一些情况与推广费收取标准。 根据以上情况，汇总整理形成“市场调查报告”及经销商基本情况表，从中筛选有合作意向、理念相通的对象，然后进行有针对性的邀请或再次拜访，少数公司主动到公司寻求合作。到一个省(市、区)或地区一定要注意方式、方法，可以同时到或邀请同一地区的前5名或8名经销商，形成一种趋势性的外部环境，以便掌握主动。 五、第一次谈判： 1、营造一个较好的谈判氛围。 由于每一次谈判为非实质性谈判，尽量营造好的氛围，可以通过聊天等方式陈述各自的观点、立场与建议。 2、在谈判的时候，尽量以第三方的立场陈述。 3、做好倾听者的角色，而不是教育别人，更不能教育别人。特别是公司上市后，有了一定的知名度，更不能盛气凌人、财大气粗。 尽可能多地让对方发言、表态，充分了解对方的心理情况与需求。 4、谈判的内容主要应包括： 新组建企业的名称、投资规模、股权比例、产品代理权、经营场地、人员管理、三会成员等。特别是要引导对方多元化、多个篮子的经营策略(整合具有一定规模的公司尤为重要)。 5、应要求双方对所谈内容保密，最好能够形成初步意向，拟订会议纪要。 六、第二次谈判： 当双方对第一次均感到基本满意时，双方就其中的某些重要内容可以通过电话、邮件等方式进行交流沟通，当双方意愿都非常强烈时，顺利地进入第二次谈判，此次为实质性谈判，是双方让步与妥协的过程。 1、根据第一次会谈的基本情况，拟订基本条款。（这点很重要，能够给对方形成一定的压力。） 2、就其中的重要条款进行商讨，形成最终意见。 3、签订合作协议，履行合作的权利与义务。 七、谈判中应注意的问题： 1、要对当地情况与谈判对象有个基本了解，对对方的诉求做好倾听准备，充分了解对方的需求。 2、对象的合作意愿是否强烈，有无急需解决的困难。围绕给对象解决问题谈判，会减少其戒备心理，容易接受条件。 3、根据当地市场竞争情况，适当地抛出一些问题给对方，并适当地施加压力。 4、谈判节奏。不要急于求成，给自身留一定的空间与时间，要求对方先提出建议或条件，以供参考。 5、提出要求，控制对方的过高愿望。 八、对谈判对象进行佐证： 对谈判对象的主要情况可以通过其他途径进行佐证，以落实其真实性。 1、农机主管部门：对经销商的人品、销售情况可做较好的了解。 2、生产厂家：谈判对象代理的厂家及其他主流产品厂家的看法。 3、其他经销商：竞争对手的看法除了恶意攻击的外，一般来说对其销售量、销售收入及利润有较强的对照性。